چگونه فریب این نیرنگ زیرکانه فروشنده‌ها را نخوریم: FOMO یا هراس از دست دادن

فروشنده‌ها گاهی از ترفندهایی برای فریب خریداران و به دست آوردن سود بیشتر استفاده می‌کنند که بسیاری از خریداران ساده‌دل از آنها بی‌اطلاع هستند.

مثلا برخی از دوستان تعریف می‌کردند که در برخی از پاساژهای فروش موبایل و قطعات الکترونیکی، فروشنده‌ها بیش از آنکه از محل فروش خود موبایل سود ببرند، از چیزهای جانبی مثل گارانتی یا نصب برنامه و آنتی‌ویروس سود می‌برند.

جایی خواندم که فروشنده رندی جایی فعالیت می‌کند که از خریدار می‌پرسد که مایل به نصب نسخه حرفه‌ای یا معمولی آنتی‌ویروس است. جالب است که بیشتر خریداران، نسخه حرفه‌ای را انتخاب می‌کنند که نصب آن هزینه بیشتری در بر دارد.

شوربختانه در واقع نسخه معمولی و حرفه‌ای برنامه وجود خارجی ندارد و هر دوی اینها در واقع یک نسخه واحد برنامه هستند و فروشنده بابت یک چیز واهی، با استفاده از شوق خریدار، پول بیشتری از او طلب می‌کند.

همه ما در پی کمال و تهیه بهترین و کامل‌ترین جنس‌ها هستیم. خیلی وقت‌ها، پیش از خرید با خودمان عهد می‌کنیم که اسیر احساسات نشویم و هنگام خرید، چیزی را انتخاب کنیم که بیشترین کارایی را در عین داشتن قیمت مناسب داشته باشد. اما وقتی فروشنده شروع به تعریف در مورد نسخه‌های مختلف یک محصول یا آپشن‌های تکمیلی یک چیز می‌کند، غالبا این عهد درونی ما شکسته می‌شود و شروع به خرج کردن‌های غیرمنطقی می‌کنیم.

آیا می‌دانید FOMO چیست؟!

FOMO مخفف عبارت fear of missing out با هراس از دست دادن است. یعنی ما به محض آگاهی از اینکه ممکن است با یک انتخاب هر چند منطقی، از یک ویژگی جالب یک کالا/محصول محروم بشویم، مضطرب می‌شویم و با تصور اینکه در آینده پشیمان خواهیم شد، هزینه بیشتری صرف می‌کنیم.

در دانش اقتصاد رفتاری و تئوری انتخاب، FOMO بسیار مورد بحث قرار گرفته است. پژوهش‌هایی که در این مورد انجام شده نشان می‌دهد که هراس از دست دادن، دو برابر مؤثرتر از زمانی عمل می‌کند که یک فروشنده بیاید و به صورت خام ویژگی‌های مثبت محصولات مختلف را بیان کند.

FOMO سبب می‌شود که خریدار ریسک‌پذیر شود و پول بیشتری خرج کند.

تصور کنید که می‌خواهید یک خودرو بخرید:

• حالت اول: مدل کامل و فول آپشن را فروشنده به شما نشان می‌دهد. قیمت‌اش را هم به شما می‌گوید و وقتی شما می‌گویید این قیمت برای شما خیلی گران است، فروشنده می‌گوید که نگران نباشید، اگر از این آپشن‌های صرف‌نظر کنید، خودرو را می‌توانید با بهای کمتری تهیه کنید.
• حالت دوم: خودروی مدل پایه به شما نشان داده می‌شود. بعد فروشنده از شما می‌پرسد که آیا آپشن اضافی هم دوست دارید؟ آپشن‌هایی که بهای خودرو را افزایش می‌دهند.

در ظاهر نباید دو سناریوی فوق، خرید شما را تغییر بدهد. اما در مقام عمل، اگر خریدار مطابق حالت اول عمل کند، می‌تواند خریدار را وادار به صرف هزینه بیشتری کند. علت روانشناسی این امر این است که شما دچار FOMO می‌شوید و تمایل از دست دادن چیز کاملی را که قبلا به شما پیشنهاد شده و می‌توانسته‌اید صاحبش باشید را نخواهید داشت.

راه حل چیست؟

باید عرض کنم که این مطلب، به درد شمایی که عادت به خرید از فروشگاه‌های آنلاین هم دارید، می‌خورد.

من خودم اغلب این طور کالا انتخاب می‌کنم:

وارد سایت می‌شوم. فیلتر کالاهای موجود را انتخاب می‌کنم و بعد فیلتر مرتب شدن کالاها از قیمت بالا به پایین را انتخاب می‌کنم.

خب، تصور اشتباه من تا پیش از نوشتن این پست، این بود که با این کار نخست کالاهای باکیفیت را که طبعا قیمت بیشتر دارند، خواهم دید.

ولی خب هم من و هم شما باید این روند را تغییر بدهیم، چون این کار مساوی است با ایجاد FOMO در ما.

یعنی ما علیرغم که می‌دانیم برخی از ویژگی‌ها و کیفیت‌های کالاهای گران، عملا آن چیزهایی نیستند که ما برای برطرف کردن نیازهای واقعی‌مان در پی آنها بوده‌ایم، به محض آگاهی از اینکه چنین ویژگی‌هایی هم وجود دارند، دیگر خرید کالاهای به‌صرفه ارضایمان نمی‌کند و کلی پول بی‌زبان را صرف خرید کالاهای گران‌تر می‌کنیم.

کلید حساسیت‌زدایی در برابر FOMO این است که یاد بگیرید چیزهایی را که به اندازه کافی کارتان را راه می‌اندازند، مورد پذیرش قرار بدهید. از ویژگی‌های غیرکاربردی پرهیز کنید و به جای اینکه ایده‌آل‌گرای غیرمنطقی باشید و همیشه فاصله انتخاب منطقی خودتان را با کالایی که در قله است، بسنجید و حسرت بخورید، سعی کنید که از انتخاب خوبی که کرده‌اید، لذت ببرید.

منبع