چگونه بر کمرویی غلبه کنیم و بتوانیم با هر کسی که می‌خواهیم سر صحبت را باز کنیم؟
مقدمه: چگونه به آنچه می‌خواهیم برسیم
آیا تاکنون اشخاص موفقی را تحسین کرده‌اید که به نظر می‌رسد آنچه را می‌خواهند در اختیار دارند؟ این اشخاص را می‌بینید که در جلسات تجاری و در مهمانیهای اجتماعی با اطمینان خاطر و اعتماد به نفس بالا حرف می‌زنند. اینها کسانی هستند که بهترین مشاغل را از آن خود کرده‌اند، بهترین همسران را دارند، دوستان ناب دارند و حسابهای بانکی‌شان پر از پول است.
اما تند نروید و به عجله قضاوت نکنید! بسیاری از آنها از شما باهوش‌تر و بااستعدادتر نیستند. از شما بیشتر درس نخوانده‌اند. حتی جذاب‌تر از شما هم نیستند. با این حساب موضوع از چه قرار است؟ بعضیها می‌گویند آنها این ویژگیها را به ارث برده‌اند و یا خیلی ساده از بخت و اقبال بلند بهره دارند. چه بهتر که این اشخاص دوباره فکر کنند. علت موفقیت این اشخاص این است که در روابط خود با سایر انسانها از مهارتهای بیشتری برخوردارند.
می‌دانید، کسی به تنهایی به اوج نمی‌رسد. آنهایی که به نظر می‌رسد به همه خواسته‌هایشان رسیده‌اند، کسانی هستند که طی سالیان متمادی دل و ذهن صدها نفر را به دست آورده‌اند تا به آنها در همه فعالیتهای خود کمک کنند.
خیلیها پای نردبام به کسانی که تا پله‌های آخر آن صعود کرده‌اند نگاه می‌کنند و می‌گویند آنها آدمهای خودخواهی هستند. وقتی بازیگران بزرگ دوستی‌شان را مشمول حال آنها نمی‌کنند و یا در کار تجارت با آنها همکاری نمی‌کنند یا عشقشان را از آنها دریغ می‌نمایند، آنها را به باندبازی متهم می‌سازند و می‌گویند به این گروه و آن گروه وابستگی دارند.
آنهایی که مرتب شکایت می‌کنند هرگز متوجه نیستند که تقصیر خودشان بوده که مورد بی‌اعتنایی واقع شده‌اند. هرگز متوجه نمی‌شوند خود آنها بوده‌اند که روابطشان را تیره و تار ساخته‌اند یا دوستی‌شان را به هم زده‌اند و همه این کارها را از آن‌رو کرده‌اند که راه برقراری ارتباط درست را نمی‌دانند. این اشخاص بر این باورند آدمهای موفق کیسه‌های پر از ترفند دارند، معجزه‌ای در کارشان وجود دارد که می‌تواند آنها را به موفقیت برساند.
اما ترفند و راهکار آنها کدام است؟ به چیزهای زیادی برمی‌خورید. آنها ماده‌ای در اختیار دارند که دوستیها را محکم می‌کند. از هنری برخوردارند که روی اذهان تأثیر می‌گذارند. جادویی را می‌شناسند که در اثر آن دیگران عاشق آنها می‌شوند. آنها در ضمن از کیفیتهایی برخوردارند که رؤسا آنها را استخدام می‌کنند و به آنها ترفیع رتبه می‌دهند. دارای منش و ویژگیهایی هستند که مشتریان دوباره به سراغ آنها می‌آیند. دارایی در اختیار دارند که مردم از آنها خرید می‌کنند و از رقبایشان خرید نمی‌کنند. همه ما از این راهکارها در کیسه خود داریم. اما آنهایی که از این راهکارها زیاد دارند، موفقهای در زندگی هستند. در این کتاب شما را با انواعی از این راهکارها آشنا می‌کنیم. می‌توانید با استفاده از آنها به کمال برسید و به آنچه در زندگی می‌خواهید دست یابید.
چگونه راهکارهای ساده شناسایی می‌شوند
سالها قبل معلم تئاتر از بازی بد من در یک نمایشنامه که در کالج اجرا می‌شد به شدت عصبانی شد: «نه! نه! بدنت با حرفهایت با هم جور درنمی‌آیند. حرکات بدنت اندیشه‌های تو را آشکار می‌سازند. صورت تو این توانایی را دارد که هفت هزار ابراز متفاوت داشته باشد. هر ابراز خبر از این می‌دهد که تو کیستی و در آن لحظه به‌خصوص چه فکری در سر داری.» بعدها حرفی زد که هرگز آن را فراموش نمی‌کنم: «و بدنت، طرز حرکت دادن بدنت اتوبیوگرافی تو در عمل است.»
چقدر درست می‌گفت. در صحنه زندگی واقعی، هر حرکت فیزیکی شما زندگی شما را نقل می‌کند. سگها صداهایی را می‌شنوند که گوشهای ما توان شنیدن آنها را ندارند. خفاشها در تاریکی چیزهایی را می‌بینند که ما توان دیدن آنها را نداریم. انسانها هم حرکاتی می‌کنند که به دور از هشیاری انسانی است اما از توانایی حیرت‌انگیزی برای جذب و دفع دیگران برخوردارند. هر تبسم، هر اخم و یا هر کلمه‌ای را که برای گفتن انتخاب می‌کنید، می‌تواند دیگران را به سمت شما جلب یا آنها را از شما دور سازد.
تصور کنید دو انسان در فضایی قرار دارند و مدارهایی تمام علائمی را که آنها به هم مخابره می‌کنند ثبت می‌نمایند. در هر ثانیه نزدیک به ده هزار علامت مخابره می‌شوند. یکی از اساتید دانشگاه پنسیلوانیا می‌گوید: «برای اطلاع از تبادلهای دو نفر در مدت یک‌ساعت، نیمی از جمعیت بالغ آمریکا باید تمام مدت عمر خود تلاش کنند تا آنها را ردیابی نمایند.»
با این همه اقدامات و حرکات ظریف که میان دو انسان رد و بدل می‌شود، آیا می‌توانیم به تکنیکهایی دست پیدا کنیم تا تبادلهایمان شفاف شود، اعتماد و اطمینانی حاصل گردد و بتوانیم دیگران را به جانب خود جذب کنیم؟
برای اطلاع از این موضوع هر کتابی را که در زمینه مهارتهای ارتباطی، کاریسما و کشش و جذبه میان انسانها به دستم رسید، خواندم. درباره صدها بررسی در زمینه کیفیت رهبری مطالعه کردم. دانشمندان علوم اجتماعی هر کدام در زمینه‌های مختلف نظراتی داده‌اند. دانشمندان چینی که تصور می‌کردند کاریسما ممکن است با برنامه غذایی در ارتباط باشد تا به آنجا پیش رفتند که رابطه تیپ شخصیتی را با میزان کاته‌کولامین در ادرار شخص مقایسه نمودند و البته نیازی به گفتن نیست که به جایی هم نرسیدند.
دیل‌کارنگی برای قرن بیستم شخصیت عظیمی بود اما ما در قرن بیست و یکم زندگی می‌کنیم
اغلب بررسیهای انجام شده کتاب کلاسیک دیل‌کارنگی آیین دوست‌یابی را که در سال ۱۹۳۶ نوشته شد تأیید می‌کنند. او معتقد بود برای موفق شدن باید تبسم کرد، به مردم علاقه نشان داد و کاری کرد که آنها نسبت به خود احساس خوبی پیدا کنند. با خود گفتم: «جای تعجبی وجود ندارد.» این مطالب امروز هم به اندازه بیش از شصت سال گذشته درست هستند و حقانیت دارند.
با این حساب اگر حرفهای دیل‌کارنگی برای دوست‌یابی و تأثیرگذاری بر مردم تا این حد مفید و مناسب است، چه نیازی داریم که دنبال کتاب دیگری بگردیم؟ به دو دلیل بسیار بزرگ و مهم.
دلیل اول: تصور کنید خردمندی به شما بگوید: «وقتی در چین هستی، چینی صحبت کن.» اما هیچ درس زبانی به شما ندهد. دیل‌کارنگی و بسیاری از متخصصان ارتباطات مانند این خردمند هستند. آنها به ما می‌گویند که چه کنیم اما یادمان نمی‌دهند که چگونه این کار را انجام بدهیم. در دنیای پیچیده امروز کافی نیست اگر بگویند: «تبسم کن.» کافی نیست بگویید: «صمیمانه تعریف و تمجید کن.» تجار و بازرگانان موشکاف دنیای امروز از تبسم شما برداشتهای مختلف می‌کنند. پیچیدگیهای بیشتری در تعریفهای شما پیدا می‌کنند. جذابها و موفقهای روزگار ما همه تبسمها و تعریف و تمجیدهای اطرافیان خود را می‌بینند و اخمی تحویل آنها می‌دهند. خریداران از شنیدن این حرف فروشندگان که «چقدر این لباس به شما می‌آید» خسته شده‌اند.
دلیل دوم: دنیا در مقایسه با سال ۱۹۳۶ تفاوتهای عمده کرده است و در نتیجه برای موفقیت به فرمول جدیدی احتیاج داریم. برای یافتن آن به سوپراستارهای زمانه دقت کردم. به تکنیکهایی که فروشندگان بزرگ برای فروش کالاهایشان استفاده می‌کنند دقیق شدم. به سخنرانان بزرگ توجه کردم که برای مجاب کردن مخاطبان خود از چه شیوه‌هایی استفاده می‌کنند. به قهرمانان بزرگ ورزشی نگاه کردم که چگونه به موفقیت می‌رسند.
دیدم از روشهای پیچیده بهره می‌گیرند. این روشهای پیچیده را به اجزاء کوچکتری تقسیم کردم تا شیوه‌هایی قابل استفاده بیابم. برای هر کدام نامی برگزیدم که وقتی در کار ارتباط به آنها نیاز پیدا کردید، به راحتی آنها را به ذهن بیاورید. وقتی این شیوه‌ها را ترسیم کردم، آنها را با اشخاص مختلفی در اقصی نقاط کشور در میان گذاشتم. شرکت‌کنندگان در سمینارهای من در زمینه ارتباط نقطه‌نظرهایشان را با من در میان گذاشتند. مراجعان به من که بسیاری از آنها مدیران عامل شرکتهای فورچون ۵۰۰ هستند، نظراتشان را مشتاقانه با من در میان گذاشتند.
وقتی در حضور موفق‌ترین و محبوب‌ترین رهبران بودم، زبان تن آنها را تحلیل کردم، به ابرازهای چهره آنها توجه نمودم. به صحبتهای خودمانی‌شان گوش دادم. دقت کردم که چه کلماتی را مورد استفاده قرار می‌دهند. نگاهشان کردم که چگونه با افراد خانواده، دوستان، همکاران و رقبایشان صحبت می‌کنند. در هر مورد که به نکته آموزنده‌ای برخورد کردم، از آنها خواستم در این‌باره بیشتر به من توضیح بدهند. به اتفاق این شیوه‌ها را تحلیل کردیم و من از آنها راهکارهای ساده ساختم تا دیگران بتوانند از آنها استفاده کنند.
یافته‌های خود و نقطه‌نظرهای جمعی از این اشخاص موفق را در این کتاب آورده‌ام. بعضی از مطالب بسیار ظریف هستند. بعضی تولید شگفتی می‌کنند، اما جملگی دست‌یافتنی هستند. وقتی بر این راهکارها مسلط می‌شوید، همه افراد خانواده، همکاران، دوستان و معاشران دلهایشان را با شادمانی به رویتان می‌گشایند و آنچه را می‌خواهید در اختیارتان قرار می‌دهند.
پاداشی در کار است. وقتی مهارتهای جدید ارتباطی دنیا را سیاحت می‌کنید، به پشت‌سر نگاه می‌کنید و جمعیتی را می‌بینید که به شما لبخند می‌زنند.
بخش یک: چگونه بدون یک کلمه حرف نظر دیگران را به خود جلب کنیم
تنها ده ثانیه فرصت دارید که نشان بدهید برای خود کسی هستید
درست در لحظه‌ای که ما انسانها نگاهمان به یکدیگر می‌افتد می‌توانیم تأثیر فراوانی بر یکدیگر بگذاریم. اولین نگاه و حالت و منظر شما روی شخصی که با او ملاقات می‌کنید تأثیری بر جای می‌گذارد که می‌تواند خاطره‌اش برای همیشه در ذهن او باقی بماند.
هنرمندان گاه می‌توانند این پاسخ سریع و لحظه‌ای احساسی را به خوبی درک کنند. دوست من روبرت گروسمن یک کاریکاتوریست بسیار موفق است که برای نشریاتی از قبیل فوربز، نیوزویک، اسپورت ایلاستریتد، رولینگ استون کاریکاتور تهیه می‌کند. باب نه تنها از استعداد منحصر به فردی برخوردار است که ظاهر فیزیکی دیگران را در ضمیر خود ثبت می‌کند، بلکه می‌تواند درباره شخصیتهای آنها دقیق شود. یک نگاه به کاریکاتورهای اشخاص سرشناسی که او طراحی می‌کند کافیست تا به شخصیت آنها پی ببرید.
گاه در مهمانیها باب روی دستمال کاغذی یکی از مهمانان کاریکاتور می‌کشد. اشخاص نگاه می‌کنند که چگونه در کوتاه زمانی تصویر یکی از حاضران در مهمانی به روی دستمال کاغذی نقش می‌بندد. وقتی او طراحی‌اش را تمام می‌کند، قلمش را به زمین می‌گذارد و دستمال کاغذی را به کسی که کاریکاتورش را کشیده نشان می‌دهد. اغلب کسی که کاریکاتورش کشیده شده نگاه متعجبی به آن می‌اندازد و ممکن است بگوید: «بسیار عالیست، اما واقعا تصویر من نیست.»
اما بقیه حاضران در مهمانی وقتی به این کاریکاتور نگاه می‌کنند، در جوابش می‌گویند: «چرا، هست.» و با این حرف هرگونه شک و تردید را از میان برمی‌دارند. حالا شخص موردنظر که کمی گیج شده است، به تصویر و برداشت دیگران از خود خیره نگاه می‌کند.
یک‌بار وقتی به استودیوی باب رفته بودم، از او پرسیدم چگونه می‌تواند شخصیت دیگران را به این خوبی بخواند. در جوابم گفت: «خیلی ساده است. کافیست به آنها نگاه کنم.»
پرسیدم: «اما شخصیتها را چگونه تشخیص می‌دهی؟ آیا مجبور نیستی درباره طرز زندگی و سوابق آنها بررسی کنی؟»
«نه لیل، همان‌طور که گفتم تنها نگاهشان می‌کنم.»
«جالب است».
او در مقام توضیح بیشتر گفت: «تقریبا تمامی حالات شخصیتی اشخاص از وضع ظاهرشان، حالت بدنشان و طرز حرکت کردن و راه رفتنشان مشخص می‌شود.» بعد مرا به سروقت پرونده‌ای برد که کاریکاتور چهره‌های سیاسی را در آن نگاهداری می‌کرد.
بعد نگاهی به یکی از کاریکاتورها انداخت و در اشاره به آن گفت: «این چهره پسرانه کلینتون است» و بعد به نیمه تبسم جرج بوش اشاره کرد: «این هم ناآزمودگی جرج بوش. و این هم گرفتگی چهره نیکسون.» بعد از آن کاریکاتور دیگری را برداشت. چهره فرانکلین دلانو روزولت بود و در حالی که به بینی‌اش اشاره می‌کرد، گفت: «این هم غرور روزولت.» همه‌چیز را می‌توان از روی چهره و بدن تشخیص داد.
تأثیر و برداشت اول محونشدنی است. چرا؟ زیرا در دنیای به سرعت در حال حرکت ما که هر لحظه از جوانب مختلف بمباران می‌شویم، برای اینکه از دنیا برداشت سریع بکنند، سر مردم به دوران می‌افتد. از این‌رو هرگاه اشخاص شما را ملاقات می‌کنند بلافاصله از شما برداشتی می‌کنند. این تصویر شما، اطلاعاتی را به دست می‌دهد که مدتها دیگران را تحت تأثیر قرار می‌دهد.
قبل از اینکه بتوانید حرفی بزنید، بدنتان فریاد سر می‌دهد
آیا داده‌های اطلاعاتی آنها درست هستند؟ به‌طرز شگفت‌انگیزی جواب مثبت است. حتی قبل از اینکه لبهایتان را از هم باز کنید و اولین کلمه را بر زبان آورید، جوهر شما به مغز طرف مقابل نفوذ کرده است. طرز نگاه شما و طرز حرکتتان بیش از ۸۰ درصد برداشت دیگران از شما را رقم می‌زند. حتی به یک کلمه هم نیازی نیست.
من در کشورهایی کار و زندگی کرده‌ام که به زبان آنها کمترین آشنایی نداشته‌ام. با این حال بدون اینکه کلمه‌ای رد و بدل شود، معلوم و ثابت شد که نخستین برداشت من از آنها درست و به جا بوده است. هرگاه همکاران جدید را ملاقات می‌کنم، می‌توانم بگویم که آنها تا چه اندازه با من برخورد دوستانه دارند، چقدر اطمینان‌خاطر دارند. من این را صرفا از حرکت آنها درک می‌کنم.
من از مهارت فراحسّی خاصی بهره ندارم. شما هم این را متوجه می‌شوید. چگونه؟ زیرا قبل از اینکه فرصتی داشته باشید تا یک اندیشه منطقی را پردازش کنید، درباره کسی به حس ششم می‌رسید. بررسیهای صورت گرفته نشان می‌دهند که واکنشهای احساسی حتی قبل از اینکه مغز بتواند واکنشها را ثبت کند صورت خارجی پیدا می‌کنند. از این‌رو درست در لحظه‌ای که کسی به شما نگاه می‌کند، به اطلاعاتی دست پیدا می‌کند که موقعیت رابطه شما را مشخص می‌سازد. باب می‌گفت در خلق کاریکاتورهایش، این برداشت اولیه را پیدا می‌کند.
من در ارتباط با نگارش کتاب حاضر از باب پرسیدم: «اگر بخواهی کسی را به خوبی ترسیم کنی باید از هوش، کاریسما، توجه و علاقه او اطلاع داشته باشی.»
باب سخنم را قطع کرد: «بسیار ساده است. به آنها حالت بهتری می‌دهم، سری که بالاست، تبسمی از روی اعتماد و اطمینان و نگاهی مستقیم و خیره.» این تصویری مطلوب از کسی است که برای خودش کسی است.
چگونه با هرکسی صحبت کنیم: ۹۲ راهکار ساده برای رسیدن به موفقیت بزرگ در روابط
نویسنده : لیل لوندز
مترجم : مهدی قراچه‌داغی
ناشر: ذهن‌آویز
تعداد صفحات : ۳۰۴ صفحه
