کتاب تاثیر- نوشته رابرت بی سیالدینی – معرفی و خلاصه

0

کتاب تاثیر؛ روانشناسی فنون قانع کردن دیگران نوشتهٔ دکتر رابرت بی. سیالدینی، روانشناس، نویسنده، سخنران و استاد دانشگاه آمریکا است که با ترجمهٔ گیتی قاسم زاده در انتشارات هورمزد منتشر شده است.

تابه‌حال فکر کردید چگونه یک درخواست هنگامی‌که به شیوه‌ٔ خاصی بیان می‌شود، پاسخ منفی می‌گیرد اما همان درخواست باکمی تفاوت در نحوه‌ٔ ‌ارائه می‌تواند، جواب مثبت بگیرد؟

نویسنده در این کتاب مطالب مهمی دربارهٔ موضوع «روان‌شناسی اطاعت و پذیرش» در اختیار مخاطب قرار می‌دهد. او می‌خواهد این قواعد را شرح دهد چون افراد حرفه‌ای در مجاب کردن دیگران، تنها کسانی نیستند که از این قواعد اطلاع دارند و از آن در جهت ادامهٔ راه خود کمک می‌گیرند بلکه همه‌ٔ ما در تعاملات روزانه‌ٔ خود از این قواعد استفاده می‌کنیم و تا حدودی هم قربانی استفاده از آن‌ها توسط همسایه، دوست، همسر و فرزند خود می‌شویم. شناخت این قواعد کمک می‌کند در تصمیم‌های خود عاقلانه‌تر رفتار کنیم.

نوشتن کتاب تاثیر بر اساس ۶ اصل صورت گرفته است و در هر فصل یکی از آن‌ها آورده شده است. هر یک از این قواعد شامل ثبات، مقابله، اثبات اجتماعی، صلاحیت، علاقه و کمیابی ازلحاظ نقششان در جامعه و ازلحاظ اینکه چگونه ممکن است یک مجاب‌گر حرفه‌ای بتواند نیروی عظیمشان را به کار گیرد و با زبردستی آن‌ها را در جهت تقاضایش برای خرید، دهش، پذیرش، دادن رأی و موافقت باهم ادغام کند موردبحث قرار گرفته‌اند.

کتاب تاثیر

نویسنده:رابرت بی سیالدینی

مترجم:گیتی قاسم زاده

انتشارات:هورمزد


با بررسی سوابق این پرونده‌ها او به مقایسه‌ی سِن قربانی گزارش خودکشی با سن رانندگان اتومبیل‌های تک‌سرنشینی پرداخت که در تصادف‌های بلافاصله بعد از رسانه‌ای شدن گزارش خودکشی، کشته‌شده بودند. یک‌بار دیگر، پیش‌گویی به طرزی حیرت‌انگیز درست از کار درآمد: هنگامی‌که جراید گزارش خودکشی فردی جوان را چاپ کرده بودند، این رانندگان جوان بودند که بعدازاین واقعه اتومبیل‌های خود را با نتایجی مرگبار به درخت، ستون و یا دیوار کوبیده بودند؛ اما هنگامی‌که گزارش‌های خبری درباره‌ی خودکشی یک آدم مسن بود، این رانندگان مسن‌تر بودند که در چنین تصادف‌هایی کشته‌شده بودند.

سیاستمداران ‌هم به توانایی تأثیر افراد معروف بر نظر رأی‌دهندگان پی‌برده‌اند. کاندیداهای ریاست‌جمهوری گروه‌هایی از شخصیت‌های غیرسیاسی معروف را به گرد هم جمع می‌کنند که یا فعالانه در مبارزات انتخاباتی به نفع آن‌ها شرکت می‌کنند و یا اینکه تنها از نام خود به‌عنوان پشتوانه‌ای برای آن‌ها استفاده می‌کنند.

نگاتیو یکی از عکس‌های قدیمی‌تان که تمام‌رخ است را بیابید و آن را به دو گونه ظاهر کنید -یکی به همان صورتی که معمولاً چاپ می‌شود و دیگری به صورتی که تصویری برگردان از شمارا نمایش می‌دهد (که در آن جای سمت چپ و راست صورتتان باهم عوض می‌شوند) . حالا ببینید که خودتان کدام‌یک از این دو نمونه عکس را بیشتر دوست دارید و از یکی از دوستان صمیمی‌تان ‌هم بخواهید که او هم یکی از آن دو را انتخاب کند. اگر نحوه‌ی عمل شما درست مثل یک گروه از زنان ایالت میلواکی باشد که این تحقیق در مورد آن‌ها انجام‌شده، باید متوجه نکته‌ی عجیبی شده باشید: دوست شما همان نسخه‌ی واقعی از عکستان را دوست دارد؛ اما خود شما آن عکس‌برگردان را ترجیح می‌دهید. چرا؟ چون هر دو شما آن صورتی که برایش آشناست را انتخاب می‌کند -دوست شما همان عکسی را انتخاب می‌کند که دیگران شمارا بدان گونه می‌بینند و شما تصویری برگردان از خودتان را که هرروز در آینه می‌بینید.

انداختن نیم‌نگاهی به نمودارهایی که مبین افزایش غیرقابل‌انکار تلفات مرگبار جاده‌ای و هوایی به دنبال رسانه‌ای کردن خودکشی‌ها هستند، خصوصاً آن‌هایی که شامل کشته شدن افراد دیگر هم می‌شوند، کافی است تا هرکسی را به فکر ایمنی خود بیندازد. من به حد کفایت تحت تأثیر این آمارها قرارگرفته‌ام تا با درج مطالب مربوط به خودکشی‌ها در صفحه‌ی اول جراید آن‌ها را به ذهن بسپارم و در دوران بعد از خبررسانی این‌گونه وقایع، رفتارم را تغییر دهم. در این دوران سعی می‌کنم که خاصه پشت فرمان اتومبیل مراقب و هوشیار باشم، در این زمان‌ها تمایلی به انجام مسافرت‌های دور و درازی ندارم که مستلزم تعداد زیادی سفر هوایی باشد. اگر مجبور به انجام سفر در طی چنین دورانی باشم، خود را با تقبل هزینه‌ای بالاتر نسبت به معمول بیمه‌ی پرواز می‌کنم. دکتر فیلیپس نشان داده که ریسک زنده ماندن در سفر، به دنبال رسانه‌ای شدن انواع خاصی از گزارش‌های خودکشی در صفحه‌ی اول جراید تا حدی زیادی تغییر می‌کند.

امکان ضرر بالقوه چیزی است که نقش عمده‌ای در تصمیم‌گیری‌های انسان بازی می‌کند. درواقع، فکر از دست دادن چیزی، بیش از فکر به دست آوردن معادل آن، باعث برانگیختگی انسان می‌شود؛ برای نمونه اگر به مالکان منازل گفته شود که عایق‌کاری نامناسب منزلشان ممکن است تا چه اندازه آنان را متضرر کند، بیشتر امکان دارد به عایق‌کاری خانه‌ی خود اقدام کنند تا اینکه به آنان گفته شود که انجام عایق‌کاری چقدر به نفعشان است.

اول اینکه؛ ظاهراً تصور ما بر این مبنا استوار است که اگر تعداد زیادی از مردم یک کار را انجام می‌دهند، حتماً چیزی می‌دانند که ما نمی‌دانیم. به‌خصوص هنگام تردید، آماده‌ایم که به بصیرت جمعی دیگران کاملاً اعتماد کنیم. دوم اینکه؛ در غالب موارد گروه اشتباه می‌کند؛ زیرا عمل آن‌ها بر اساس اطلاعاتی فراتر از ما نیست؛ بلکه درواقع، واکنشی به اصل اثبات اجتماعی است.

احتمال بیشتر برای بروز انقلاب، هنگامی است که به دنبال یک دوره از بهبود شرایط اجتماعی و اقتصادی، افت شدید و مقطعی روی دهد؛ بنابراین همیشه و بر طبق سنت این مردم، زیر پا لگدمال شده -که به این نتیجه رسیده‌اند که محرومیتشان ناشی از روال طبیعی پاره‌ای از امور است- نیستند که خاصه باعث ایجاد شورش‌ها می‌شوند؛ بلکه احتمال بیشتر این است که انقلابیون کسانی باشند که حداقل برای مدت کوتاهی طعم زندگی بهتر را چشیده‌اند. هنگامی‌که بهبود شرایط اقتصادی و اجتماعی که برای مدت کوتاهی آن را تجربه کرده‌اند‌ و انتظار تداوم آن را دارند ناگهان افول می‌کند و بیش از هر زمان دیگری در طلب آن برمی‌آیند و درراه تثبیت آن غالباً قیام‌های خشونت‌آمیزی می‌کنند.

هر دانشجو جلوی سه ظرف آب می‌نشیند -یک ظرف آب سرد، یک ظرف آب داغ و یک ظرف آب با دمای اتاق. بعد از گذاردن یک دست در آب سرد و یک دست در آب داغ، از دانشجو خواسته می‌شود که هر دو دست خود را هم‌زمان در ظرف آبی بگذارد که ولرم است. نگاه گیج آن‌ها گویای همه‌چیز است؛ باوجوداینکه هر دو دست در یک ظرف هستند، دستی که پیشتر در آب سرد بود، این احساس را دارد که آب داغ است؛ درحالی‌که دستی که در آب داغ بود، این احساس را دارد که در آب سرد است. نکته‌ی آزمایش در این است که می‌توان کاری کرد که یک‌چیز واحد -در مورد آب با دمای اتاق -بر اساس ماهیت رویداد قبل از آن، بسیار متفاوت به نظر می‌آید.

ارتباطات مبادله‌ای فایده‌ای فوق‌العاده برای فرهنگ‌ها دارد که باعث پرورش آن‌ها می‌شود؛ درنتیجه همیشه فشاری قدرتمند وجود دارد که ما را مطمئن می‌کند که قانون در خدمت به اهداف خویش عمل می‌کند.

قاعده‌ای معروف در رفتار انسانی وجود دارد که می‌گوید: در درخواست خود برای انجام لطفی از سوی دیگران بیشتر موفق خواهید بود، اگر برای آن دلیلی ذکر کنید. علت آن‌هم خیلی ساده است، اینکه مردم برای کاری که انجام می‌دهند، نیاز به دلیل دارند.

لازم بود به جست‌وجوی کسانی بپردازم که درزمینه‌ی فرایند مجاب کردن دیگران حرفه‌ای هستند -کسانی که در سرتاسر عمر من، قواعد آن را بر روی من پیاده‌سازی کرده بودند- آن‌ها می‌دانند که چه قواعدی کارساز است و چه قواعدی کارساز نیست. یافتن قوانینی برای پایدار ماندن بهترین‌ این قواعد، ضامنی برای تداوم تأثیر آن‌هاست. کار آنان این است که ما را مجاب کنند؛ زیرا معیشتشان درگرو این اتفاق است. آن دسته از افرادی که بلد نیستند جواب مثبت از مردم بگیرند، خیلی زود سقوط می‌کنند. آن‌هایی که این توانایی را دارند، باقی می‌مانند و کار خود را رونق می‌دهند.

اصل تقابل درزمینه‌ی محسوسات انسانی اصلی وجود دارد به نام اصل تقابل که بر درک ما از تفاوت مختصات دو چیز که بلافاصله پس از هم می‌آیند تأثیر می‌گذارد. به زبان ساده، اگر دومین مورد، تفاوت‌های اندکی با اولی داشته باشد، تمایل ما بر این است که آن را متفاوت‌تر ازآنچه واقعاً هست ببینیم؛ درنتیجه اگر وهله‌ی اول یک شیء سبک و به دنبال آن‌یک شیء سنگین را بلند کنیم، تخمین وزنی ما از شی‌ء دوم سنگین‌تر از وضعیتی است که در آن شیء دوم را بدون بلند کردن شیء سبک اول بلند می‌کنیم. اصل تقابل، قانونی است که در سایکوفیزیک (فیزیک روان) به‌خوبی جاافتاده و در تمامی زمینه‌های ادراکی به‌غیراز وزن نیز کاربرد دارد. اگر در یک مهمانی با یک زن زیبا هم‌صحبت شوید و سپس یک زن نه‌چندان زیبا به جمع شما ملحق شود، در نظرتان زیبایی زن دوم کمتر ازآنچه واقعاً هست، جلوه می‌کند.

ما افرادی که شبیه به خودمان هستند را دوست داریم. این‌یک واقعیت است حالا می‌خواهد درزمینه‌ی عقاید باشد یا ویژگی‌های شخصیتی، پیشینه و یا سبک زندگی؛ درنتیجه کسانی که مایل‌اند موردعلاقه‌ باشند تا زمینه‌ی تسلیم در ما را افزایش دهند، می‌توانند به‌روش‌های مختلف کاری کنند که شبیه به ما به نظر آیند تا به هدف خود برسند.

انتظار نمی‌رود که بتوانیم تمام ویژگی‌های افراد، وقایع و موقعیت‌هایی که در طی روز، با آن‌ها مواجه می‌شویم را تشخیص بدهیم و تحلیل کنیم. درواقع، ما ظرفیت انرژی و زمان انجام چنین کاری را نداریم. به‌جای انجام چنین کاری، در غالب موارد باید با استفاده از کلیشه‌ها و قوانین کلی خود و با بهره‌گیری از چند ویژگی کلیدی به طبقه‌بندی این محرک‌ها اقدام کنیم

 

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.