معرفی کتاب « روان‌شناسی فروش »، نوشته برایان تریسی

مقدمه

تخیل در معنای واقعی کلمه کارگاهی است که در آن همهٔ نقشه‌ها و برنامه‌ها به وسیلهٔ انسان طراحی می‌شود.

ناپلئون هیل

هدف اصلی این کتاب آموزش یک مجموعه راهکار و تکنیک برای فروش بیش‌تر، سریع‌تر و آسان‌تر است. در صفحات بعدی بیش‌تر از آنچه از حرفهٔ فروش خود می‌دانید مطلب می‌آموزید و یاد می‌گیرید که چگونه خرید و فروش خود را در کم‌تر از یک ماه یا چند هفته چند برابر کنید.

کتاب حاضر، شکل مکتوب برنامه‌های آموزشی صوتی با عنوان «روان شناسی فروش» است که موفق‌ترین برنامهٔ من در سطح بین المللی است. بهترین برنامهٔ آموزش حرفه‌ای که به شانزده زبان ترجمه شده و در بیست و چهار کشور از آن استفاده می‌شود.

یک میلیونر شوید!

براساس بررسی‌های صورت گرفته، افرادی که از برنامهٔ صوتی استفاده کرده‌اند نسبت به افرادی که از دیگر برنامه‌های آموزشی استفاده کرده‌اند در آمد بیش‌تری دارند. من با استفاده از این برنامه بیش از پانصد هزار فروشنده از هر شرکت و صنعتی را در سراسر جهان آموزش داده‌ام. این برنامه واقعاً کاربردی است.

داستان خودم

من تحصیلات دبیرستانی نداشتم. چون جوان بودم، رفتم تا سراسر دنیا را ببینم. چند سالی با عنوان کارگر ساده کار می‌کردم تا زمانی که پول کافی برای مسافرت به‌دست آوردم. با یک کشتی باری نروژی به آتلانتیک شمالی رفتم و سپس با دوچرخه، اتوبوس، کامیون و قطار به اطراف اروپا و آفریقا و حتی به شرق دور سفر کردم. هرگز وعده‌های غذایی را از دست ندادم. اما خیلی از وعده‌ها را برای مدت نامعلومی عقب می‌انداختم.

زمانی‌که برای مدتی طولانی نتوانستم یک کار مناسب پیدا کنم، در کمال ناامیدی به فروش رو آوردم. به نظر می‌رسد بیش‌تر تصمیماتی که در زندگی می‌گیریم شبیه این است که شب در تاریکی از خواب بیدار شویم و چیزی را بزنیم و سپس چراغ را روشن کنیم و ببینیم که چه چیزی را زده‌ایم. در این وضعیت، فروشندگی برای من یک شغل مناسب بود.

***

به نظر می‌رسد بیش‌تر تصمیماتی که در زندگی می‌گیریم شبیه این است که در تاریکی شب چیزی را بزنیم و بعد چراغ را روشن کنیم و ببینیم که چه چیزی را زده‌ایم.

***

آموزش های اولیه

زیردست کار فرمایی کار می‌کردم و سه قسمت از برنامه‌های فروش را آموختم: (این کارت‌های شماست، این دفترچهٔ راهنما و آن طرف در خروجی است!) به این آموزش‌ها مسلط شدم و شغل خود را با ارتباطاتی سرد آغاز کردم. روزها در ادارات و بعد از ظهرها در اقامتگاه‌ها را می‌کوبیدم.

کسی که مرا اجیر کرده بود فروش خوبی نداشت. اما به من می‌گفت که فروشندگی یک بازی اعداد است. او می‌گفت همهٔ کاری که باید انجام بدهم این است که به اندازهٔ کافی با مردم صحبت کنم. باید خریدار واقعی را پیدا می‌کردم. ما در فروشندگی این روش را «گل به دیوار زدن» می‌نامیم. اگر شما به اندازهٔ کافی گل به دیوار بزنید به هر جا و به هر صورت که باشد به دیوار می‌چسبد.

خیلی زیاد نیست، اما این همهٔ کاری است که من انجام داده‌ام.

شخص دیگری به من گفت که فروشندگی «بازی اعداد» نیست و در واقع «بازی برگشتی‌ها» است. بیش‌ترین برگشتی‌هایی که جمع می‌کنید، برابر همان میزانی است که فروخته‌اید.

با این پیشنهاد مجهز شد. از یک مکان به مکان دیگر می‌دویدم تا توانستم دریافتی‌های بیش‌تری داشته باشم. آن‌ها می‌گفتند که من زبان شیوایی دارم، پس سعی می‌کردم از آن استفاده کنم. وقتی شخصی خسته می‌شد، بلندتر و سریع‌تر صحبت می‌کردم و آخر شب به سختی می‌توانستم روی پای خود بایستم.

نقطهٔ اوج

بعد از شش ماه سختی کشیدن از فروش، فقط توانستم هزینهٔ اتاق کوچکم در یک مهمان‌خانه را بپردازم. سرانجام کاری انجام دادم که زندگی‌ام را تغییر داد. به سراغ فردی بسیار موفق در شرکت رفتم و از او پرسیدم که چه کار متفاوتی از من انجام می‌دهد که این‌قدر موفق است.

من از سخت کار کردن نمی‌ترسیدم. ساعت پنج یا شش صبح ازخواب بیدار می‌شدم و برای یک روز پر تلاش خود را آماده می‌کردم. ساعت هفت صبح در محل کار منتظر مشتری می‌ماندم. سراسر روز کار می‌کردم، از این اداره به اداره‌ای دیگر و از این کارخانه به کارخانه‌ای دیگر، بعد از ظهرها تا نه و ده شب در مجتمع‌های مسکونی را می‌زدم اگر چراغ اداره‌ای روشن بود تماس می‌گرفتم و برای ارائه کالا می‌رفتم.

موفق‌ترین فروشنده در شرکت ما، کسی که حدود دو برابر من سن داشت، با شیوه‌ای کاملاً متفاوت کار انجام می‌داد. نزدیک ساعت نُه صبح به سرکار می‌آمد. مشتری که می‌آمد چند دقیقه با هم گفت‌وگو می‌کردند و سپس مشتری برای خرید جنس دسته چک خود را بیرون می‌آورد و چک می‌نوشت.

فروشندهٔ مذکور پس از این فروش بیرون می‌رفت، یک فروش دیگر انجام می‌داد و با مشتری دیگری ناهارش را می‌خورد. بعدازظهر تعداد دیگری معامله می‌کرد و با مشتری دیگری نوشیدنی یا شام را صرف می‌کرد. او پنج تا ده برابر من یا هر شخص دیگری در شرکت فروش داشت و به سختی به نظر می‌رسید که او زیاد کار می‌کند.

آموزش دیدن تفاوت هایی را ایجاد می‌کند

بعدها معلوم شد که آن شخص برای کمپانی «فوزچون ۵۰۰» کار می‌کند. آن کمپانی به‌طور فشرده شش ماه را صرف آموزش او در حرفهٔ فروشندگی کرده است. با این آموزش‌ها او می‌توانست به هر شرکت و صنعتی برود و همهٔ تولیدات آن‌ها را به فروش برساند و به هر فروشگاهی از هر نظر سرویس ارائه کند.

او می‌توانست مشتری‌ها را به دور خود جمع کند و همهٔ محصولات را به فروش برساند، حتی اگر نیم ساعت یا کم‌تر کار می‌کرد. من هم همین روش را پیش گرفتم و این بود که زندگی‌ام تغییر کرد.

زمانی‌که از او پرسیدم: «چه کار متفاوتی انجام می‌دهی؟» گفت: «بسیار خوب، اول تو نحوهٔ فروش خود را به من نشان بده تا من شیوهٔ کار تو را نقد و بررسی کنم.»

این اولین مشکل من بود که نمی‌دانستم کار فروشنده چیست، فقط چیزهایی راجع به آن شنیده بودم، اما هرگز به چشم خود ندیده بودم.

گفتم: «شما اول روش خود را ارائه دهید، بعد من شیوهٔ خودم را به شما نشان خواهم داد.»

او با صبر و حوصله گفت: «بسیار خوب، من یک فروشندگی اساسی را از اول تا آخر به تو نشان می‌دهم.» سپس، پله پله، چگونگی عرضهٔ محصولات را با من تمرین کرد.

به جای استفاده از «گفتار» یا «محبت زیرکانه» برای جلب توجه مشتری، او با پرسیدن یک سری سوالات منطقی از مشتری استفاده می‌کرد. در آخر این سوالات برای مشتری روشن می‌شد که می‌تواند از این محصول به خوبی بهره ببرد و معامله پایان می‌گرفت.

سریع عمل کنید

من هر چیزی را که یاد گرفته بودم نوشتم و با استفاده از این روش جدید بار دیگر به جذب مشتری اقدام کردم. این بار به جای صحبت کردن با سوال پرسیدن شروع کردم. بیش‌تر سعی کردم یاد بگیرم که چگونه موقعیت مشتری را بفهمم و به بهترین نحو به او کمک کنم تا او را از مزایای محصولات خود آگاه کنم. با این روش جدید، فروش من بیش‌تر شد.

سپس به خواندن کتب آموزش فروشندگی پرداختم. بهترین فروشندهٔ دنیا کتاب‌های مفیدی در مورد نحوهٔ فروشندگی نوشته بود. هر مطلبی را که در مورد فروشندگی بود می‌خواندم. یکی دو ساعت اول هر روز را به یادگیری و یادداشت برداری مطالب اختصاص می‌دادم.

بعدها آموزش‌های شنیداری را شروع کردم. این قضیه زندگی‌ام را کاملاً تغییر داد. وقتی که از یک شرکت به شرکت دیگری می‌رفتم ساعت‌ها پشت سر هم، برنامه‌های شنیداری را گوش می‌دادم. بهترین جمله از بهترین فروشنده را تکرار و تمرین می‌کردم تا جایی که می‌توانستم آن‌ها را در خواب از حفظ بخوانم. و اینگونه فروشندگی من هر روز بیش‌تر پیشرفت می‌کرد.

پس از مدتی فهمیدم سمینارهایی برای فروشندگی وجود دارد. مهم نبود که چقدر مطلب از این سمینارها می‌آموختم. در هر جلسه‌ای شرکت می‌کردم، حتی اگر مجبور بودم مسافت زیادی را سفر کنم. تا جایی که می‌توانستم می‌رفتم.

مدیر شوید

از آنجایی که فروش من خیلی بالا بود شرکت مرا به سمت مدیریت گذاشت. آن‌ها گفتند: «تو که سیگار می‌کشی با افرادی که می‌خواهند فروشنده شوند، سیگار خود را تقسیم کن.»

از طریق آگهی در روزنامه شروع به عضو گیری کردم و به آن‌ها شیوهٔ فروش خود را آموزش دادم. آن‌ها به محض اینکه از در بیرون می‌رفتند به کار مشغول می‌شدند. امروز، خیلی از ایشان میلیونر و میلیاردر شده‌اند.

بهترین باشید

نکتهٔ ساده‌ای که زندگی مرا متحول کرد، کشف «قانون علت و معلولی» بود. این قانون می‌گوید که برای هر علتی معلولی وجود دارد و هر چیزی به دلیلی اتفاق می‌افتد. موفقیت اتفاقی نیست. شکست هم اتفاقی نیست. در واقع، موفقیت قابل پیش بینی است.

***

موفقیت و شکست اتفاقی نیستند.

در واقع، موفقیت قابل پیش بینی است.

***

اصل مهمی‌هست که می‌گوید: «اگر آنچه را افراد موفق انجام می‌دهند بارها و بارها تکرار کنید، هیچ چیزی در دنیا نمی‌تواند شما را متوقف کند و اگر این کار را نکنید هیچ چیزی در دنیا به شما کمک نخواهد کرد.»

به یاد داشته باشید هر کسی که فروش بالای ۱۰% دارد حتماً از زیر ۱۰% شروع کرده است. کسانی که اکنون خوب کار می‌کنند، زمانی خیلی بی‌تجربه بوده‌اند. هر فردی که الان جلوی خط زندگی قرار دارد، روزی ابتدای خط بوده است و هر کاری که این افراد انجام می‌دهند، استفاده از تجارب اشخاص خبره است. آن‌ها کارهایی را که افراد موفق انجام داده‌اند، تا به این مرحله رسیده‌اند، تکرار می‌کنند تا زمانی که همان نتیجهٔ مطلوب را کسب کنند.

از مطالبی که آموخته‌اید استفاده کنید

گاهی از فروشندگان با تجربه می‌پرسیدم: «وسیلهٔ ورزشی رایج در آمریکا چیست؟» بعد از کمی‌تامل خودم به آن‌ها می‌گفتم: «چرخ پایی وسیله‌ای رایج است. آمریکایی‌ها هر سال بیش از یک میلیون دلار برای این وسیله هزینه می‌کنند.»

سپس سوال دوم را می‌پرسیدیم: «اگر شما یک چرخ پایی بخرید و به خانه ببرید، از کجا معلوم می‌شود که چقدر از خرید آن سود برده‌اید؟»

آن‌ها جواب می‌دادند: «سودی که منظور شماست به آن بستگی دارد که چه مدت و هر زمانی چقدر استفاده دارید.»

اصل مطلب همین‌جاست. هیچ سوالی در مورد اینکه چرخ پایی شما را به آن نتیجه‌ای که می‌خواهید رسانده است یا خیر وجود ندارد. این موضوع برای این مطرح شده که هر کسی می‌داند اگر به طور مرتب از این وسیله برای مدت طولانی استفاده کند، می‌تواند سود سلامتی را به دست آورد.

شیوه‌هایی که شما در این کتاب یاد می‌گیرید خیلی شبیه مسألهٔ چرخ پایی هستند. اصلاً مهم نیست که آیا کاربردی دارد یا نه. این روش ها مورد استفادهٔ بهترین فروشندگان سراسر دنیا در هر صنفی است. آن‌ها این روش‌ها را امتحان و ثابت کرده‌اند که هر چه از این روش‌ها بیش‌تر استفاده کنید نتایج بهتری به دست خواهید آورد. با تمرین کردن، مطالبی از این کتاب یاد می‌گیرید که در زمینهٔ فروش تا ۱۰% پیشرفت خواهید کرد و بهترین فروشنده می‌شوید.

آیا برای ما این هدف عالی نیست که به یکدیگر بپیوندیم؟ اگر چنین است، پس شروع می‌کنیم.

«هر چیزی که در اندیشهٔ انسان بتواند باور شود و بخواهد، می‌تواند به دست آورد.»

ناپلئون هیل

فصل ۱: بازی داخلی فروش

«آن چیزی را که می‌خواهید، در ذهن تصور کنید، ببینید، احساس و باور کنید.

روح خود را تقویت و شروع به ساختن کنید.»

رابرت کالیر

فروشنده‌ها افراد با ارزشی در جامعه هستند، بدون خرید و فروش اقتصاد جامعه متوقف خواهد شد.

تنها مسبب و سازندهٔ پول و ثروت در جامعه کار تجارت است. تجارت همهٔ سرویس‌ها و خدمات را ایجاد می‌کند. همهٔ ثروت و درآمد را می‌سازد و حقوق و مزایا را پرداخت می‌کند. سلامت تجارت جامعه در هر شهر، ایالت یا ملیتی، کلید اصلی کیفیت و استاندارد زندگی مردم در آن منطقهٔ جغرافیایی است.

خود شما مهم هستید

فروشنده‌ها مهم‌ترین عنصر در هر تجارتی هستند. بدون فروشندگی، بزرگ‌ترین و پیشرفته‌ترین کارخانه‌ها از کار می‌افتند. فروشندگی شمع روشن و مؤثر در کسب و کار آزاد است. رابطهٔ مستقیمی بین موفقیت تجارت جامعه و موفقیت کل کشور است. هر چه سطح فروش بیش‌تر باشد، سود و موفقیت بیش‌تری در انتظار آن صنعت یا منطقه است. فروشنده‌ها برای مدارس، بیمارستان‌ها، مؤسسه‌های خیریهٔ خصوصی و دولتی، کتابخانه‌ها و همهٔ وسایلی که برای زندگی عمومی ما حیاتی هستند وقت و هزینه می‌گذارند. فروشندگان از میان میزان فروش، منافع و مالیات‌های تعیین شده به وسیلهٔ شرکت‌ها پولی را به دولت پرداخت می‌کنند که شامل بیمهٔ تامین اجتماعی، بیمهٔ بی‌کاری، امنیت جامعه، خدمات پزشکی و دیگر مزایا می‌شود. فروشنده‌ها برای گذران زندگی ما افرادی مؤثر هستند.

فروشنده محرک و تکان دهنده است

رئیس‌جمهور، کلوین کولیج (۱)، یک بار گفت: «تجارت آمریکا یک تجارت واقعی است.» اگر شما روزنامه‌های معروفی چون اینوستر بیزنس دیلی، وال استریت و مجلات مربوط به تجارت مثل: فوربس، فورچون، بیزینس ویک، بیزینس ۰ /۲، آی.ان.سی، وایرد و فست کمپانی را بررسی کنید، بیش‌تر راجع به تجارت و معامله نوشته‌اند. مغازه‌های ما ذخایر، کالاها و لوازم را در برمی‌گیرند و به اندازهٔ نرخ سهام رایج باید همواره فروش صورت گیرد. در سمت یک فروشندهٔ خبره در جامعه، شما یک عامل حرکت در فروش هستید. تنها مسالهٔ مطرح این است که چگونه می‌خواهید کالای خود را بفروشید؟

در سال‌های گذشته، فروش حرفه‌ای کم ارزش شناخته شده بود. بسیاری از مردم از اینکه بگویند فروشنده هستند شرم داشتند و جبهه گیری‌هایی علیه فروشنده‌ها وجود داشت. تا اینکه، رئیس شرکت «فورچون ۵۰۰» به یک روزنامه نگار گفت: «ما به فروشندگان می‌گوییم که عنصر بی‌طرف معامله‌های ما باشند.»

شرکت‌های معروف

امروزه خیلی از شرکت‌های برتر، فروشنده‌های برتر؛ شرکت‌های درجه دو، فروشنده‌های درجه دو و شرکت‌های درجه سه خارج از مسیر تجارت قرار دارند. بیش‌ترین تشکیلات موفق در دنیا مربوط به شرکت‌های درجه یک است.

یک تغییر اساسی در سال‌های اخیر این است که اکنون صدها دانشگاه درس‌هایی در زمینهٔ حرفهٔ فروشندگی دارند.

بسیاری از جوانان وقتی که از دانشگاه فارغ التحصیل می‌شوند، زود به دنبال شغل فروشندگی در شرکت‌های بزرگ می‌روند. بیش‌تر مدیران اجرایی فروش شرکت‌های معروفی همچون «فورچون ۵۰۰»، که کار فروش را بر عهده دارند، نسبت به قسمت‌های دیگر شرکت در ردیف‌های بالاتری قرار گرفته‌اند.

***

بیش‌تر مدیران اجرایی فروش شرکت «فورچون ۵۰۰» که کار فروش را بر عهده دارند، نسبت به قسمت‌های دیگر شرکت در ردیف‌های بالاتری قرار دارند.

***

«کارلی فیورنا (۲)» رئیس و مدیر فروش شرکت «هاولت پارکر» موفق‌ترین زن تاجر در آمریکاست. وی پس از دریافت مدرک تاریخ قرون وسطی از دانشگاه «استن فورد» مشغول به کار فروشندگی در AT&T شد و در کارش پیشرفت خوبی داشت. بیش‌تر شرکت‌ها در دنیا به وسیلهٔ فروشندگان با تجربه هدایت می‌شوند.

درآمد بالا و امنیت شغلی

شما می‌توانید افتخار کنید به اینکه فروشنده‌ای حرفه‌ای می‌شوید. توانایی شما در فروش می‌تواند درآمد بالا و امنیت شغلی طولانی مدت نصیب شما کند. تغییرات در اقتصاد جامعه مهم نیست و این سیر صعودی و نزولی اقتصاد باید برای فروشنده عادی باشد. فروشندهٔ خوب همیشه مورد تقاضای بیش‌تری قرار می‌گیرد، بدون توجه به اینکه آن شرکت از نظر تجارت مردود به حساب آید. اگر فروشندهٔ کار آزموده‌ای باشید می‌توانید به همهٔ اهداف مالی خود برسید.

هفتادوچهار درصد از میلیونرها در آمریکا کسانی هستند که خود مؤسس تجارت بوده‌اند. آن‌ها نظریاتی را برای ارائهٔ کالا و سرویس عرضه می‌کردند که شرکت دیگری نمی‌توانست به خوبی آن را ارائه کند. و در یک رقابت برتر تجارت خود را شروع کردند. در بین مؤسسان شرکت‌ها، تنها چیز خیلی مهم برای موفقیت، توانایی در فروش است. بقیهٔ مهارت‌ها را می‌توان از دیگران یاد گرفت. اما توانایی فروش عامل تعیین کنندهٔ موفقیت یا شکست یک شرکت است.

پنج درصد از کسانی که خودشان میلیونر شده‌اند کسانی هستند که برای شرکت‌های دیگر کار کرده‌اند. فروشندگی در آمریکا پردرآمدترین شغل است. گاهی اوقات از افرادی که تحصیلات دانشگاهی دارند مثل وکلا، دکترها و معمارها هم درآمد بیش‌تری دارد.

فروشندگی، حرفه‌ای پردرآمد است. در این کار هیچ محدودیت درآمدی وجود ندارد. اگر شما خوب آموزش دیده باشید و مهارت کافی داشته باشید، هیچ محدودیتی برای کسب بیش‌تر وجود ندارد. فروشندگی تنها شغلی است که می‌توانید با کم‌ترین مهارت و دانشی آن را شروع کنید و بهترین زندگی را در مدت کم‌تر از دوازده ماه بسازید.

اصل ۲۰/ ۸۰ فروشندگی

وقتی که کار فروش را شروع کردم، شخصی در مورد اصل «پاراتو» با من صحبت کرد. این اصل به عنوان اصل ۲۰/ ۸۰ شناخته شده است. او گفت: «بیست درصد از فروشندگان عالی، ۸۰ درصد پول کسب می‌کنند و ۸۰ درصد باقی، تنها ۲۰ درصد درآمد دارند.»

من جوان بودم و این یک دید مثبت و واقعی در زندگی من شد. تصمیم گرفتم که بهترین آن ۲۰ درصد باشم. بعدها فهمیدم که آن تصمیم بزرگ‌ترین تصمیم در تغییر زندگی من بود.

هنوز هم ۲۰ درصد فروشندگان عالی ۸۰ درصد فروش و در نتیجه ۸۰ درصد کاسبی دارند. هشتاد درصد فروشندهٔ ضعیف نیز تنها می‌توانند ۲۰ درصد فروش داشته باشند. وظیفهٔ شما این است که تصمیم بگیرید به آن ۲۰ درصد فروشندهٔ عالی ملحق شوید و یاد بگیرید که چگونه این کار را انجام دهید.

اصل پاراتو در مورد آن ۲۰ درصد فروشندهٔ موفق هم صدق می‌کند. بنابراین اصل، ۲۰ درصد از همان ۲۰ در صد فروشندهٔ موفق؛ یعنی، ۴ درصد از آن‌ها ۸۰ درصد از فروش را انجام می‌دهند. به عبارت دیگر، ۴ درصد از فروشندگان موفق ۸۰ درصد آنچه را که کل فروشندگان موفق به‌دست می‌آورند کسب می‌کنند. در هر فروش بزرگی، چهار تا پنج نفر از صد فروشنده بیش از همهٔ فروشندگان دیگر فروش دارند.

هرگز در مورد پول نگران نباشید

یک دلیل خوب برای اینکه به ۲۰ درصد فروشندهٔ موفق و سپس به آن ۴ درصد برسید این است که هرگز نباید نگران پول یا دلواپس امنیت شغلی خود باشید. هیچ وقت خواب خود را برای کار زیاد از دست نخواهید داد. بیست درصد فروشنده‌های موفق از افراد شاد جامعه هستند.

از سوی دیگر، ۸۰ درصد کم درآمد در مورد کسب پول نگران هستند. تأسف‌بارترین مسألهٔ جامعه ما این است که بیش‌تر ثروتمندان تاریخ، افرادی هستند که بیش‌ترین طمع پول را دارند. وقتی که صبح از خواب بیدار می‌شوند به فکر مشکلات مالی هستند. در مورد این فکر می‌کنند که طی روز چه مقدار پول به‌دست می‌آورند. هنگامی‌که شب به خانه برمی‌گردند، در مورد قیمت‌ها و این‌که چقدر کاسبی کرده‌اند صحبت می‌کنند. این راه درستی برای زندگی کردن نیست.

افراد موفق پول بیش‌تری به دست می‌آورند

به‌طور متوسط، آن ۲۰ درصد موفق، شانزده برابر بیش از فروشندگان جزو ۸۰ درصد، درآمد دارند وآن‌هایی که در ۴ درصد موفق‌تر قرار دارند به‌طور متوسط شانزده برابر بیش از ۲۰ درصد موفق دریافت می‌کنند. این واقعاً شگفت‌آور است.

یک شرکت بزرگ بیمه در آمریکا قانون «۲۰ /۸۰» را چند سال پیش با تعدادی از نمایندگان کشور امتحان کرد. آن‌ها دریافتند، کسانی که جزو آن چهار درصد نمایندگان در سراسر کشور هستند، هرکدام به تنهایی فروش دارند و بیش از بیست تا سی سال آموزش حرفه‌ای دارند. همهٔ آن‌ها یک کالا به خریداران یک‌سان می‌فروختند که همهٔ این‌ها با قیمت یک‌سان و در وضعیتی مشابه، خارج از محل کارشان صورت می‌گرفته است.

در همان سال، من دو گروه سرآمد در دو صنعت مختلف را شناسایی کردم. افراد این صنایع، فروش را از کنار خیابان، تماس مستقیم با مشتری و بدون درج آگهی در صفحات نیازمندی روزنامه شروع کرده بودند. آن‌ها دلال مستقیم بودند. یعنی، یک فروش در یک زمان انجام می‌دادند. درآمد سالانهٔ فروشنده در این گروه سرآمد ۰۰۰ /۸۳۳ و ۰۰۰ /۸۵۰ دلار بود. تعدادی از فروشندگان موفق در این گروه دلالان، سالی چند میلیون دلار کسب می‌کردند.

هدف شما باید رسیدن به ۲۰ درصد فروشندهٔ موفق باشد و سپس ۱۰ درصد، ۵ درصد، ۴ درصد و…. هدف این کتاب رساندن شما به این مراحل است. از جایی که الان هستید، به جایی که می‌خواهید در آینده باشید. همچنین تبدیل شما به پردرآمدترین فرد در صنعتی که هستید.

لبهٔ موفقیت

اگر یک فرد از ۲۰ درصد فروشندگان موفق در یک صنعت ۸۰ درصد در آمد داشته باشد و ۲۰ درصد موفق ۸۰ درصد سود داشته باشند، عوامل متمایز کنندهٔ این اشخاص و تشکیلات که چنین تفاوت‌های ممکنی را ایجاد می‌کند از بقیهٔ افراد چیست؟ به این دلیل است که آن‌ها در کار خود به لبهٔ موفقیت رسیده‌اند. مفهوم رسیدن به لبهٔ موفقیت مهم‌ترین نظریهٔ فروشندگی در قرن بیست و یکم است.

این قانون می‌گوید: «تفاوت‌های کوچک در توانایی می‌تواند تبدیل به تفاوت‌های بزرگ در نتیجه شود.» فرق بین اجراهای عالی و متوسط یا ضعیف، تفاوت‌های بزرگی در توانایی و استعداد نیست. گاهی کارهای کوچک به خوبی و برای بارها تکرار می‌شوند.

برنده شدن با فاصلهٔ اندک

برای مثال، اگر اسبی در یک مسابقه با فاصلهٔ کمی برنده شود، ده برابر ارزشمندتر از اسبی است که با فاصلهٔ کمی بازنده شده است. سوالی که مطرح است این است که آیا اسبی که با فاصلهٔ اندکی برنده شده ده برابر سریع‌تر از اسبی بوده که با فاصلهٔ اندکی بازنده شده؟ آیا ده درصد سریع‌تر بوده؟ خیر. تنها مقدار کمی‌سریع‌تر بوده، اما در مقیاس پول به ۱۰۰۰ درصد تعبیر می‌شود.

اگر فروشنده‌ای فروشی را در یک رقابت فروشگاهی انجام دهد، آیا به این معنی است که آن شخص ده برابر بهتر از فردی است که این فروش را از دست داده؟ البته که نه! گاهی اوقات تنها یک تکنیک کوچک است که باعث می‌شود مشتری از یک نفر خرید کند و از دیگری نه. واقعیت این است که فروشنده‌ای که در فروش برنده شده ممکن است تنها یک ذره بهتر از کسی باشد که این فروش را از دست داده است.

اسب‌ها یک برتری نسبت به فروشنده‌ها دارند، فروشندگان جایزهٔ افتخاری مسابقه ندارند. اگر یک اسب در جایگاه دوم یا سوم قرار بگیرد، باز هم جایزه می‌گیرد. اما در فروش «فرد برنده همه چیز را می‌برد». فروشنده‌ای که فروشی ندارد چیزی به دست نمی‌آورد، مهم نیست که چه تعداد اسب برای پیشرفت فروش هزینه می‌کند.

کمی‌بهتر باشید

در فروش، برای جمع‌آوری حیرت‌آور پول تنها باید کمی بهتر و متفاوت در فروشندگی باشید. با بهره‌گیری از مهارت یا توانایی، سه یا چهار درصد می‌توانید به لبهٔ موفقیت برسید. اگر بیش‌تر ادامه دهید، می‌تواند شما را به بیست درصد موفق و سپس به ده درصد برساند.

***

در فروش، برای کسب شگفت‌انگیز پول تنها باید کمی عالی‌تر و متفاوت در هر شرایط از فروشندگی باشید.

***

تنها یک بار این پیشنهاد کوچک را امتحان کنید، همراه با علاقه، فروش شما پیشرفت خواهد کرد. در ابتدا آهسته پیش می‌روید. اما هنگامی‌که از مهارت‌های خودتان استفاده کردید، بهتر از دیگر افراد خواهید شد. خوب است که شما، بهترین نتیجه را داشته باشید. به زودی شما با اختلاف زیادی از دیگران در ردیف اول قرار می‌گیرید. در مدت کم‌تر از چند سال، یا چند ماه، شما می‌توانید پنج تا ده برابر بیش از اشخاصی که در سطح متوسط قرار دارند درآمد داشته باشید.

شخصیت فروشنده‌های عالی

مشخصه‌های معینی وجود دارد که فروشنده‌های موفق را از فروشنده‌های متوسط متمایز می‌کند. این مشخصه‌ها سال‌های زیادی از دیدگاه‌های مختلف با تلاش‌های خستگی ناپذیر بررسی شده‌اند. دو نکته مشخص است: اول اینکه هیچ کس با مهارت‌های خاص به دنیا نیامده و دوم، همهٔ این مهارت‌ها قابل یادگیری و تمرین هستند. شما می‌توانید شخصیتی را پرورش دهید که کار فروش شما را کاملاً بیمه می‌کند.

اعتقاد این بود که افراد موفق از خانواده‌های اصیل هستند، تحصیلات عالیه دارند، ارتباطات اجتماعی خوبی دارند، در دوران تحصیل خود نمرات خوبی داشته‌اند و فاکتورهای قابل ارزیابی دیگری که وجود دارد. اما محققان دریافتند که فروشنده‌های عالی بدون هیچ یک از این مزایا به این مدارج بالا رسیده‌اند.

از صفر شروع کنید

یک نمونهٔ خوب، در مورد مهاجرانی است که بدون داشتن ارتباط مردمی قوی، تحصیلات دانشگاهی، مسلط بودن به زبان انگلیسی و با داشتن هر کمبود دیگری به آمریکا مهاجرت کرده‌اند. اما در مدت زمان کوتاهی، آن‌ها همهٔ سختی‌های راه را برای خود هموار کرده و در زمینهٔ شغلی خود یک الگو شده‌اند. در سمینارهایی که داشتم، اشخاص بسیاری را از سراسر دنیا ملاقات کردم. کسانی که با پول اندک به این کشور سفر کرده اند و الان فروشنده‌های موفق و پردرآمدی هستند و حتی میلیونرهای خود ساخته شده‌اند. در همهٔ این موارد علت اصلی از درون خود آن‌ها نشئت می‌گیرد و به عوامل بیرونی ربطی ندارد.

موفقیت ذهنی است

چیزی که به ذهن فروشنده‌ها خطور می‌کند باعث ایجاد تفاوت موجود بین آن‌ها می‌شود. سال‌ها پیش، دانشگاه هاروارد روی شانزده هزار فروشنده تحقیق کرد و دریافت کیفیت‌های اساسی که موفقیت و شکست را تعیین می‌کنند همگی ذهنی هستند. اگر یک نفر کیفیت‌های معینی داشته باشد، آن شخص موفق خواهد بود و برای هر کار دیگری محکم و ثابت قدم است. اگر شما این کیفیت‌های روانی را پرورش دهید، آن‌هامی‌توانند پایه‌گذار شخصیت موفق شما در امر فروشندگی باشند.

اگر می‌خواهید بدانید که طول یک ساختمان چقدر خواهد شد، باید ببینید که چه مقدار برای اسکلت ساختمان حفر می‌کنند. اسکلت عمیق‌تر ساختمان بلندتری می‌سازد. به همین ترتیب، عمق زیاد اطلاعات و مهارت‌های شما، زندگی بهتر و راحت‌تری می‌تواند بسازد.

شما یک بار اسکلت خود را ساخته‌اید و حتماً یک فروشنده عالی شده‌اید. می‌توانید به هر جا بروید و برگ برنده را خودتان تعیین کنید و می‌توانید همیشه زیرسازی بنای خود را عمیق‌تر کنید.

از استعدادهای بالقوهٔ خود بیش‌تر استفاده کنید

فروشنده‌های متوسط برای کارآیی در فروشندگی تنها درصد کوچکی از استعداد خود را استفاده می‌کنند. این است که فرد متوسط در کل بیش از ده درصد از استعداد خود را استفاده نمی‌کند. به این معنی که هر شخصی بیش از نود درصد استعداد خود را بی‌مصرف باقی می‌گذارد. زمانی که شما یاد می‌گیرید چگونه این نود درصد مابقی را استفاده کنید خود را وارد فهرست افراد پردرآمد می‌کنید.

از الگوهای موفق پیروی کنید

اگر هدف شما این است که جزو ده درصد موفق در کار خود باشید، اولین کاری که باید انجام بدهید این است که به دنبال شخصی باشید که جزو آن ده درصد موفق است. به جای پیروی کردن از افراد متوسط که خود دنباله‌رو فرد دیگری هستند، از افراد راهنما پیروی کنید. خود را با اشخاص سطح بالا مقایسه کنید. به یاد داشته باشید که هیچ‌کس بهتر و باهوش‌تر از شما نیست. اگر شخصی کاری را بهتر از شما انجام داد، فقط به این معنی است که او رابطهٔ علت و معلولی را کشف کرده قبل از آنکه شما به آن پی برده باشید.

«برتراند راسل»(۳) فیلسوف بریتانیایی می‌گوید: «بهترین دلیل برای کاری که انجام شده است این است که شخصی قبلاً آن را انجام داده است.» به این معنی که اگر شخصی پنج یا ده برابر بیش از شما کاسبی کند، این نشانهٔ آن است که شما می‌توانید به همان میزان درآمد داشته باشید، اگر چگونگی آن را یاد بگیرید. به خاطر داشته باشید، هر فردی که از صفر شروع کرده در کارش موفق شده است. اگر شخصی بهتر از شما کار انجام می‌دهد، به دنبال این باشید که او چگونه به این مرحله رسیده است. گاهی اوقات بهترین راه برای یافتن این مطلب این است که از او سوال کنید. بی‌شک جواب شما را خواهد داد. اشخاصی که به مدارج بالا رسیده‌اند معمولاً دوست دارند به افرادی که می‌خواهند موفق شوند کمک کنند.

برنامه اصلی کار شما

در قرن بیست و یکم قابل توجه‌ترین نکته در روانشناسی و زندگی بشریت کشف خودباوری بوده است. خودباوری مجموعه‌ای از اعتقادات شما در مورد خودتان است. راهی است برای اینکه در هر شرایط از زندگیتان خود را ببینید و در مورد خودتان فکر کنید. خودباوری، برنامهٔ اصلی ضمیر ناخودآگاهتان است. دقیقاً مثل یک سیستم اجرایی است که هر چیزی را که می‌گویید، فکر می‌کنید، احساس می‌کنید و انجام می‌دهید مشخص می‌کند.

رابطهٔ مستقیمی بین خودباوری و اعمال و تأثیرات وجود دارد. همیشه شما با استفاده از خودباوری و شخصیت ثابتتان کاری را اجرا می‌کنید. همهٔ تغییرات و پیشرفت‌های شما در زندگی وقتی شروع می‌شود که شما خودباوری و برنامه‌های شخصی خود را تغییر و پیشرفت دهید.

نه تنها شما یک خودباوری تعیین کننده از چگونگی فکر و احساس کلی در مورد خودتان، زندگیتان، و بقیه انسان‌ها دارید، بلکه یک سری خودباوری‌های کوچک‌تر هم دارید. همین خودباوری‌های کوچک هستند که اعمال و تأثیرات شما در دوران زندگی، از دوچرخه سواری گرفته تا صحبت کردن را تعیین می‌کنند.

خودباوری در فروش

برای مثال، در فروشندگی برای جذب مشتری باید ابتدا خودتان را باور داشته باشید. اگر باوری قوی و مثبت از خودتان داشته باشید، جذب مشتری برایتان کاری ندارد. صبح زود با اشتیاق از خواب بیدار می‌شوید برای اینکه به یک مشتری جدید زنگ بزنید. شما در مورد جذب مشتری دلگرم و مطمئن هستید، بنابراین همیشه فروش خوبی دارید.

اگر خودباوری ضعیفی داشته باشید، جذب کردن مشتری با ترس و دلهره انجام می‌شود. و هر جایی که مجبور به این کار باشید سعی می‌کنید به نحوی از آن فرار کنید. نظریه‌های جذب مشتری برایتان جالب و جذاب نیست. همیشه کار کمی انجام می‌دهید و به دنبال راهی می‌گردید که از فعالیت طفره بروید. این قضیه در دیگر موارد فروش نیز صادق است.

چه چیزی درآمد شما را تعیین می‌کند

هر فروشنده‌ای برای مقدار پولی که کسب می‌کند یک خودباوری دارد. روان‌شناسان دریافته‌اند که هیچ‌گاه نمی‌توانید ده درصد بیش‌تر یا کم‌تر از خودباوری خودتان درآمد داشته باشید. اگر بیش از ده درصد از آن مقدار که فکر می‌کنید مجاز هستید به دست آورید پس بلافاصله کاری می‌کنید تا از این درآمد اضافه خلاص شوید. اگر وسوسه می‌شوید که آن را برای شام و ناهار، مسافرت، لباس و یا هر چیز دیگری صرف کنید همهٔ پول شما خرج می‌شود.

اگر ده درصد کم‌تر از خودباوری خود به دست آورید، مجبور هستید که تلاش بیش‌تری داشته باشید. باید کار خود را بیش‌تر، جدی‌تر، هوشمندانه‌تر و بهتر انجام دهید تا کمبود پول را برای زندگی بهتر بازگردانید. اگر یک بار به مرحلهٔ راحتی زندگی برسید، احساس آرامش می‌کنید و نفس راحتی می‌کشید.

کتاب روان‌شناسی فروش
نویسنده : برایان تریسی
مترجم : مرجان بهرامی
انتشارات اردیبهشت
تعداد صفحات: ۲۸۶ صفحه