معرفی و بریدهای از کتاب بهترین قصه گو برنده است، چطور با قصه کسب و کارتان را رونق دهید
کتاب بهترین قصه گو برنده است
چطور با قصه کسب و کارتان را رونق دهید
نویسنده: آنت سیمونز
مترجم: زهرا باختری
ناشر: نشر اطراف
بیشتر آدمها میدانند قصه چیست
تا لحظهای که برای قصه نوشتن قلم به دست بگیرند.
فلانری اوکانر
پدرم من را قصهگو بزرگ کرد. وقتی بچه بودم افسانهٔ شیر و میمون کوچولو برایم تعریف میکرد که از خودش درآورده بود. قصهٔ اولین شغلش – صید ماهیانِ طعمه برای ماهیگیران-را برایم میگفت و اعتماد به نفسم را با تعریفِ سودی که از این کار نصیبش شده بود، بالا میبرد. با گفتن قصهٔ ورشکستشدنش در آن کسبوکار من را از قضاوت عجولانه میترساند. بابا متشکرم به خاطر همهٔ قصههایی که برایم گفتی.
مادرم طوری بزرگم کرد که خلاق باشم. هیچ وقت اجازه نداشتم بگویم «حوصلهام سر رفته.» کافی بود یک روزنامه بغلدستم باشد تا با روزنامه یک کلاه دزد دریایی بسازم یا با خمیر روزنامه یک فیل درست کنم یا از این پامپامهای کاغذی درست کنم که لیدر هواداران تیمهای ورزشی برای تشویق تیمشان در دست تکان میدهند. اینها فقط سه تا گزینه از هزار گزینهٔ پیش روی من بود. مامان به خاطر تو بود که هیچ وقت حوصلهام سر نرفت.
پیشگفتار
پدربزرگ مادریام در دههٔ ۱۹۴۰ و ۱۹۵۰ از بهترین فروشندگان شرکت صنایع غذایی کِلاگ(۱) بود؛ مردی شوخطبع و خوشبرخورد. عاشق این بود که سر به سر دیگران بگذارد. در عکسی که از بقیه عکسهایش بیشتر دوست دارم مثل ژنرالها صاف و سیخ روی اسب کوچکی نشسته. اسب آنقدر کوچک است که نوک انگشت پای پدربزرگ روی زمین میکشد. من هیچ وقت او را ندیدم ولی با قصههایش بزرگ شدم. زمان او قصههای طنز محبوب بودند. اینجا یکی از آن قصههای طنز قدیمی ولی خوب را تعریف میکنم تا ببینید قصهها چه نقشی در برقراری ارتباط دارند.
مردی وارد فروشگاه حیوانات خانگی میشود و میگوید «یک طوطی سخنگو میخواهم.» مغازهدار میگوید «بسیار خب قربان، من یک عالمه پرنده دارم که حرف میزنند. این طوطی سبز بزرگی که میبینید از آن سخنگوهای قَدَر است.» بعد روی قفس ضربه میزند و پرنده میگوید «خداوند شبان من است. دیگر هیچ نمیخواهم.» طوطی کل انجیل را حفظ است. مغازهدار به پرندهٔ دیگری اشاره میکند. «این پرندهٔ قرمزی که اینجا میبینید سنش کم است ولی دارد حرف زدن یاد میگیرد.» مغازهدار ناگهان میگوید «پولی کلوچه میخواهد» و پرنده هم پشت سرش تکرار میکند «پولی کلوچه میخواهد.» مغازهدار ادامه میدهد «یک مرغ مینا هم دارم ولی مال یک ملوان بوده. اگر بچه داشته باشید این یکی را نمیبرید.» مرد میگوید «همان پرندهٔ کم سن و سالتر را میبرم، اگر بهم یاد بدهید چهطور به حرفش بیاورم.»
مغازهدار میگوید «حتماً بهتان یاد میدهم.» او کنار مرد مینشیند و ساعتها بهش آموزش میدهد چهطور به یک طوطی حرف زدن یاد بدهد. بعد پرنده را داخل قفس میگذارد، پولش را میگیرد و مرد را راهی میکند تا برنامهٔ آموزشیاش را شروع کند. یک هفته بعد مرد عصبانی به مغازه برمیگردد. «این پرندهای که به من فروختید حرف نمیزند.» مغازهدار میپرسد «حرف نمیزند؟ طبق دستورالعمل من پیش رفتید؟» مرد جواب میدهد «بعله، مو به مو.» مغازهدار میگوید «خب، شاید به خاطر این باشد که آن پرنده تنهاست. حالا بهتان میگویم چه کار کنید. این آینهٔ کوچک را که میبینید بخرید و بگذاریدش داخل قفس. پرنده که تصویر خودش را ببیند بلافاصله شروع میکند به حرف زدن.»
مرد همان کاری را میکند که او میگوید ولی سه روز بعد دوباره به مغازه برمیگردد. «به نظرم باید پولم را پس بگیرم، آن پرنده حرفبزن نیست.» مغازهدار کمی فکر میکند، بعد میگوید «شرط میبندم پرنده حوصلهاش سر رفته. اسباببازی نیاز دارد. بفرمایید، این زنگوله را بگیرید. مجانی است. بگذاریدش داخل قفس پرنده. شرط میبندم به محض اینکه سرگرمی داشته باشد به حرف بیاید.» یک هفته بعد مرد عصبانیتر از قبل دوباره به مغازه برمیگردد و یک جعبهٔ کفش هم همراهش است. «آن پرندهای که به من فروختید، مُرد.» جعبهٔ کفش را باز میکند. جنازهٔ طوطی کوچکِ بیچاره آن تو است. «میخواهم پولم را پس بگیرم.» مغازهدار حسابی وحشت کرده. «خیلی متأسفم، نمیدانم چرا این اتفاق افتاد. ولی… بگویید ببینم… اصلاً پرنده تلاش کرد که حرف بزند؟» مرد میگوید «خب، یک کلمه گفت، درست قبل از اینکه از روی میلهاش بیفتد و بمیرد.»
مغازهدار میپرسد «چه گفت؟»
مرد جواب میدهد «غذاااااااا.»
طوطی بیچاره از گرسنگی مرد. همانطور که آن طوطی به غذا احتیاج داشت ما هم به قصهها احتیاج داریم. بیشتر ارتباطهایی که هدفشان تأثیرگذاری است همانقدر برای ما مهیجاند که آینه و زنگوله برای طوطی گرسنه مهیج بود. مردم بیش از اینها از شما انتظار دارند. آنها میخواهند حضور شما را در پیغامی که میفرستید حس کنند، میخواهند اثری از انسانیت حس کنند که ثابت کند این «شما»یید که این پیغام را برایشان میفرستید. فقدان حضور انسانی در این دنیای پیشرفته و غرق در تکنولوژی باعث شده آدمها تشنهٔ توجه باشند. قصهها کمک میکنند آدمها حس کنند به آنها اعتنا شده و کسی با آنها ارتباط برقرار کرده و در نتیجه آنقدرها تنها نیستند. قصههای شما به آنها کمک میکند بیشتر حس کنند زندهاند، چون بهشان ثابت میکند یک جایی یک انسان زندهٔ دیگری هست که دارد برایشان آن پیغام را میفرستد.
قصهٔ طنزی که تعریف کردم برای من و شما همین کارکرد را دارد: یک چیزی دربارهٔ شخص من به شما میگوید. مثلاً حالا شما میدانید که خانوادهٔ من اهل شوخیهای عجیب و غریب هستند. حالا شما روحیهٔ پدربزرگ من را میدانید و میدانید که من خیلی دوستش داشتم. این شوخی مثل یک جایزه است که نشان میدهد راه شما برای ارتباط برقرار کردن چیست. آیا شما به «زنگولهها و آینهها» مثل بسامدهای قابل اندازهگیری، هدف و شفافیت طوری توجه میکنید که ممکن است غذایی مثل پیوند انسانی، همان چیزی که عامل اصلی اشتیاق به دریافت ارتباط است را فراموش کنید؟ ارتباط هرگز یک هدف نهایی نیست. ارتباط همیشه ابزاری برای رسیدن به هدفی است که میشود آن را در یک جملهٔ ساده خلاصه کرد: برآوردن نیازهای انسانی یعنی نیازهای خودتان، آنها و ما. وقتی نیاز به غذا و سرپناه برآورده شود، بقیهٔ نیازهایی که سر برمیآورند روانی هستند. اینکه نیازهای روانی ما برآورده میشوند یا برآورده نمیشوند بستگی به قصههایی دارد که برای خودمان و برای دیگران میگوییم؛ قصههایی دربارهٔ اینکه چه چیزی از همه مهمتر است و چه کسی در رأس آن قرار دارد.
یک مشتری کاملاً راضی و خوشحال ممکن است بعد از شنیدن قصهای دربارهٔ اینکه مشتری دیگری محصول بهتری با نصف قیمت خریده ناگهان ناراحت شود، بعدش اگر به او اطمینان بدهید که این قصه درست نبوده و رقیبی که اطلاعات کافی نداشته آن را از خودش درآورده، دوباره خوشحال و راضی میشود. هیچ تغییر فیزیکی رخ نمیدهد ولی قصههایی که دربارهٔ اتفاقی گفته میشود برداشتها را کاملاً تغییر میدهد؛ برداشت دربارهٔ اینکه چه چیزی درست، مهم و در نتیجه واقعی است.
قصهها اطلاعات و دلایل خام را تفسیر میکنند تا اتفاق باورپذیر را بسازند. وقتی قصه را تغییر میدهید معنای اطلاعات را تغییر میدهید. گزارهٔ «مرد چاقو را در بدن پسرش فرو میکند» میتواند به عنوان یک قتل تفسیر شود یا بریدن اضطراری نای یک نفر برای نجات جانش؛ بستگی به قصهای دارد که میگویید. درک قدرتی که قصهها در اختیار دارند هم فرصتی باورنکردنی است و هم مسئولیتی ترسناک. قصههایی که به بهترین شکل خوراک ارتباط انسانی را فراهم میکنند، بهتر میتوانند واقعیتهایی ذهنی بسازند که پیامدهای فیزیکی داشته باشد. بساز و بفروشی که با نقاشی بچههای مدرسه کتابچهای تصویری از تاریخچهٔ یک قطعه زمین درست میکند، شانس بهتری برای گرفتن مجوز دارد تا کسی که با پاورپوینت راجع به توسعهٔ اقتصادی سخنرانی میکند.
انسانها لزوماً ویژگیهای فیزیکی یک قایق تفریحی، ماشین شیک، دندانهای سفید یا اندام باریک را نمیخواهند. چیزی که آنها واقعاً میخواهند احساسات و هیجاناتی است که آن چیزها ممکن است با خود بیاورند. در نهایت تمام انسانها نیازمند توجه دیگر انسانها هستند طوری که باعث شود حس کنند آدمهای مهم، خواستنی، قدرتمند و سرزنده هستند. خدمات و کالاها فقط در صورتی رضایتبخشاند که خوراک ارتباط انسانی را فراهم کنند. قصههایی که میگویید و قصههایی که آدمها دربارهٔ شما و محصولات یا خدمات شما به خودشان میگویند، باعث میشود تواناییتان در ایجاد حس رضایت بیشتر یا کمتر شود.
بیشتر اوقات حس حضور انسانی در ارتباط نادیده گرفته میشود. معیارهایی در نظر میگیرند تا ارتباط را شفاف، مختصر و جالب توجه کنند ولی در عوض ارتباط بیمعنی میشود، سر و تهش میرود و ناراحتی به بار میآورد. این «اهداف ثانویه» اغلب هدف اصلی را که ارتباط انسانی است، تیره و تار میکنند. بدون حضور یک فرد معین بافت و زمینهٔ رابطه فراهم نمیشود و به همین دلیل رابطه نمیتواند واقعی و اصیل باشد. موقع برقراری رابطه باید خودتان حضور داشته باشید: خود واقعیتان، نه آن نسخهٔ جلاخورده و ایدهآل از شما.
عنصر غایبِ بیشتر ارتباطهای ناموفق، حضور انسانی است. راهحلش ساده است. برای اینکه حضورتان را با تمام ارتباطهایتان مخلوط کنید فقط باید بیشتر قصه بگویید و تمام. اینطوری حضورتان را نشان دادهاید. حالا دیگر در ارتباط شما انسانی حضور دارد. با استفاده از این کتاب قصههای بیشتری را با روابطتان ترکیب کنید. قول میدهم حضورتان پررنگتر خواهد شد. مهمتر اینکه با قصههای بزرگتری ارتباط پیدا میکنید که زندگی و کارتان را شکل میدهند، طوری که زندگیتان را سرشار از معنی میکنند و دیگران را هم راهنمایی میکنند که همین روال را پیش بگیرند.
آدمها در اقیانوسی از اطلاعات و دادههای پراکنده شناورند که آنها را غرق در گزینههای متعدد میکند. به قول بَری شوارتز (۲) نویسندهٔ کتابِ تناقض انتخاب: چرا هر چه بیشتر، کمتر(۳) «در یک نقطهای کل انتخاب گزینهای از میان دیگر گزینههادیگر نه تنها بیحاصل است بلکه زیانبخش هم هست. منشأ رنج و حسرت است و به خاطر فرصتهای از دست رفته و انتظارات بالای غیرواقعی باعث نگرانی میشود.»
در این اقیانوس انتخاب، یک قصهٔ پرمعنی میتواند مثل یک منجی حیاتبخش باشد که ما را با چیزی مطمئن و مهم مهار کند، چیزی که لااقل باثباتتر از صداهایی است که معلوم نیست از کجا میآیند ولی مدام میگویند به من گوش کن.
یکم: قصهاندیشی به چه معناست؟
روزی روزگاری قبل از اینکه یاد بگیرید نگاهی عینی و واقعبینانهتر(۴) داشته باشید، فکر میکردید آدمهای مهمی هستید و اطرافیانتان هم آدمهای مهمیاند. احتمالاً سؤالهایی میپرسیدید که دیگران را معذب میکرد. برای اینکه در زندگیتان دچار خودشیفتگی و بیثباتی عاطفی نشوید، شما را فرستادند مدرسه تا یاد بگیرید چهطور انسان مفیدی باشید. روش علمی را یاد گرفتید. فهمیدید که آدم مهمی نیستید. در واقع فقط نقطهای هستید بر روی یک منحنی زنگی شکل. اگر خوششانس باشید، نقطهٔ شما دو درجه از معیار انحراف داشته و بهتان میگویند «بااستعداد» که در اصل خیلی شبیه «مهم» بودن است. بعد یاد گرفتید هیچ چیزی تا نتوانید آزمایشش کنید و تا نتوانید درستیاش را با آزمایشهای مکرر ثابت کنید، درست نیست. تفکر انتقادی، تحلیل عقلانی و تفکر عینی شما را آماده کرد تا احساسات را کنار بگذارید و تصمیمهای بهتری بگیرید.
از آن زمان تاکنون تصمیمهای عینی و به دور از احساسات خیلی به دردتان خورده. با استفاده از تحلیلهای هزینه/فایده و مدلها و نمودارهای ستونی، میتوانید درستیِ چیزی را ثابت کنید و به بقیه نشان دهید که حق با شماست و توصیههایتان «درست» است. ولی حرفِ درست دیگر جذابیت چندانی ندارد. مثل یک دانشمند خوب، اطلاعاتی جمع کردهاید که ثابت میکند درست گفتهاید ولی درست گفتن باعث نمیشود دیگران به حرفتان گوش کنند. حتی ممکن است کمکم به این نتیجه برسید که همکارانتان هم دو درجه از معیار انحراف دارند منتها در جهت برعکسِ «بااستعداد»ها. در واقع به نظر میرسد حرف درست زدن و پیروی دیگران از آن حرفِ درست هیچ ربطی به هم ندارند. شما هم مثل بیشترِ ما که در قرن بیستم درس خواندهایم، به این نتیجه رسیدهاید که ارتباطهای شفاف، تفکر عینی و تصمیمگیری عقلانی در دنیای غیرشفاف و ذهنی(۵)ای که تکثر عقلانی در آن بیداد میکند با محدودیتهایی مواجه است. اگر حاضرید محدودیتهای تفکر عینی را بپذیرید، حتماً حاضرید به این موضوع هم فکر کنید که تفکر ذهنی آنقدرها هم که به شما یاد دادهاند، بیهوده نیست. در جایگاه یک دانشمند میتوانید ببینید که مردم اصرار دارند طوری رفتار کنند که انگار هم خودشان و هم اطرافیانشان آدمهای مهمی هستند. آنها شاید ادعا کنند که عینی و عقلانی فکر میکنند ولی همهٔ تصمیمهای مهمشان در واقع به تفسیری که از اطلاعات عینی دارند متکی است، به اینکه این اطلاعات چهطور بر آنها و کسانی که دوست دارند اثر میگذارد. تصمیمها همیشه ذهنیاند.
فقط یک فرض…
اگر وسیلهای درست میکردیم که کارش تشخیص و تحلیل تفسیرهای شخصی و مداخله در تصمیمها بود، چه میشد؟ شما با چنین وسیلهای چه میکردید؟ با استفاده از این وسیله میتوانستید تفسیرهای بیمنطق را شناسایی کنید. همان تفسیرهای بیمنطقی که احتمالاً فرهنگ یا شخص دیگری دربارهٔ ارتباطهای شفاف و عقلانی شما دارند. میتوانستید تفسیرهای ذهنی دیگران دربارهٔ تصمیمهای عینی خود را پیشبینی کنید. حتی میتوانستید طوری روی آنها تأثیر بگذارید که نگاهشان به امور شبیه نگاه شما شود. برای چنین وسیلهای حاضر بودید چهقدر هزینه کنید؟ ۱۹ دلار و ۹۵ سنت؟ عجله نکنید، تازه اول ماجراست.
با این وسیله هم میتوانید بر دیگران تأثیر بگذارید و هم کارهای خودتان را مدیریت کنید. شاید اخیراً فهمیدهاید که باید چه کار کنید ولی دل و دماغش را ندارید. شاید قبلاً موقعیتی را تجربه کرده باشید که میدانستید باید صبور و مهربان باشید یا برعکس کمی قاطعانهتر رفتار کنید ولی زمان و انرژیتان کم بوده و از پسش برنیامدهاید. این وسیله نگاه شما به موقعیت را تغییر میدهد، زمان و انرژیتان را احیا میکند و کمک میکند سریع به خودتان بیایید و به یاد بیاورید چرا اینجا هستید. در دنیای ذهنی شگفتیهای زیادی اتفاق میافتد. دیگر در چهارچوبهای خطی و عقلانی اسیر نمیشوید. سحر و جادو امکانپذیر میشود.
معجزههایی اتفاق میافتد که از دیدنشان شگفتزده میشوید. مردم دوباره مهم میشوند، حتی خود شما هم آدم مهمی میشوید. این وسیله وجود دارد و اسمش قصه است.
وقتی با قصه گفتن احساسات افراد را برمیانگیزید، احساساتشان را به مسیر خاصی هدایت میکنید. قصهها در سطح اجتماعی همانقدر اثر دارند که «توجه» در مغز ما اثر میگذارد. هر موضوعی که توجه ما را جلب کند توجه جامعه را هم جلب میکند و هر موضوعی که توجه جامعه را جلب کند توجه ما را هم جلب میکند. ما آگاهانه تصمیم نمیگیریم که رسوایی جنسی یک سیاستمدار را فراموش کنیم؛ مسئله فقط این است که موضوع جنگ توجهمان را به خود جلب میکند و ذهنمان از موضوع رسوایی منحرف میشود.
امتحان کنید. به اتفاقی که در گذشته رخ داده فکر کنید تا ببینید آیا احساس یا رفتاری در شما برمیانگیزد یا نه. به اولین عشقتان فکر کنید. زمان بگذارید تا یادتان بیاید آن موقع چند سالتان بود، مدل مو و طرز لباس پوشیدنتان چهطور بود. آن سکوتهای خجالتی را به یاد بیاورید یا بدتر از آن به چرندیاتی که میگفتید فکر کنید. در ذهنتان دوباره روی تختخواب کودکیتان دراز بکشید و فکر کنید چهقدر به هر موضوعی با شور و شوق توجه میکردید؛ چه آن موضوع واقعی بود، چه خیالی. اینقدر در این حال بمانید تا کمی از آن احساسات دوباره تجربه کنید. کمی اشتیاق در خودتان حس نمیکنید؟ شاید میخواهید بفهمید «حالا آن آدم کجاست؟»
حالا خودتان را برای سفری آماده کنید که به اندازهٔ سفر قبلی خوشایند نیست. بیایید برویم دبیرستان و یکی از آن خاطرههای طرد شدن و خجالت کشیدنمان را بیرون بکشیم. هر خاطرهای که مضمونش تحقیر شدن جلوی بقیه باشد خوب است. فقط یکی را انتخاب کنید. اگر شما هم مثل بیشتر مردم باشید، دبیرستانتان پر است از اینجور موقعیتها. تمام توجهتان را بدهید به آن خاطرهٔ عذابآور. نامها را به یاد بیاورید، مکانش را تجسم کنید، صحنه را بازسازی کنید. حالا به روح آن احساساتی توجه کنید که آن موقع داشتید و دوباره دارند زنده میشوند. شاید به سمت کارهایی کشش پیدا کنید که جلوی این تجربه را میگیرند.
این آزمایش نشان میدهد چهطور توجه به یک خاطره، دنیای واقعی شما را در زمان حال دگرگون میکند و این دگرگونی با تغییر احساسات و تصفیهٔ تفسیرهایی که دارید رخ میدهد. به همین ترتیب قصهها به خاطرات جامعه تبدیل میشوند و توجه مردم زیادی به احساسات و چهارچوبهای خاص موجود در قصهها جلب میشود. این احساسات و چهارچوبهای خاص، تفسیر مردم دربارهٔ اتفاقهای رایج را فیلتر میکنند. در یک مقاله دربارهٔ یک سیاستمدار معاصر ممکن است طوری به نیکسون یا لینکلن اشاره شود که تفسیر خواننده از اطلاعات ارائهشده به سمت منفی یا مثبت هدایت شود…
مطالب مرتبط
