چگونه مذاکره موفقی داشته باشیم؟ ۳ روش کارآمد
راچی سینها: وقتی راجب مذاکره فکر می‌کنیم، به خشن بودن فکر می‌کنیم. طوری به میدان مذاکره می‌رویم انگار که جنگ است، برجسته کردن توانایی‌هایمان و قدرت حرکتمان. ولی نیاز نیست مذاکره یک جنگ با برنده و بازنده باشد. به آن مثل رقصیدن فکر کنید، که دو یا چند نفر هماهنگ با هم حرکت می‌کنند.
ما دائما سرکار باهم مذاکره می‌کنیم. ما برای حقوق بیشتر، ترفیع، تعطیلات و حتی استقلال بیشتر مذاکره می‌کنیم. در اصل، ما هر روز مذاکره می‌کنیم فقط برای این که کارمان را انجام دهیم و برای امنیت منابع خودمان و تیم خود این کار را انجام می‌دهیم. و با این حال وقتی با ذهنیت اشتباه وارد آن می‌شویم، با مشت آمادهٔ مبارزه، آنچنان موفق هم نخواهیم بود. می‌دانید چرا؟ چون مذاکره درباره چیره شدن نیست. راجع به ساختن یک رابطه است. و ارتباط وقتی مستحکم می‌شود که راهی برای دادن و گرفتن و حرکت هماهنگ با هم را پیدا کنیم. و برای این کار، شما باید کاملا آماده باشید.
اولا، تحقیق کنید. بفهمید که آیا درخواست من منطقی است. اشتیاق شما چیست؟ چه چیز می‌خواهید، و چه چیز باعث کناره‌گیری شما می‌شود؟ احتمالا مشخص است، اما خیلی از افراد راجبش فکر نمی‌کنند. بیایید در نظر بگیریم که شما برای حقوق خود در یک کار جدید مذاکره می‌کنید. برخی افراد، تصمیم می‌گیرند بر اساس حقوق گذشته خود درخواست کنند. این مقیاس خوبی نیست. احتمالا درخواستتان به مقداری بیشتر یا کمتر ختم می‌شود. به جای آن، مقداری را که مقدور است پیدا کنید. به گزارشات صنعتی، سایت‌ها سر بزنید. با افراد متخصص در شبکه خود صحبت کنید تا کمترین مقدار، میانگین و بیشترین مقدار حقوق را برای کاری مشابه پیدا کنید، و بعد درخواستتان را به قیمت بالاتر نزدیک کنید. یک دلیل محکم برای این که چرا شما بالاتر از میانگین هستید و همینطور لیاقت این درخواست را دارید بیاورید.
اینطور در نظر بگیریم که شما برای چیزی میانه مذاکره می‌کنید، مثلا توانایی دورکاری به دلیل مراقبت از والدینی مسن. شما باید روش کار شرکت خود را راجع به دورکاری بدانید. از خودتان بپرسید چه زمانی و چرا این روش‌ها اولویت پیدا می‌کنند؟ با یک ارشد مورد اعتماد صحبت کنید که چطور دورکاری می‌تواند بر مسئله شما که هدف شما نیست تاثیر گذارد. و فکر کنید راجع به اینکه چطور کار کردن از خانه بر دیگر افراد گروه شما تاثیر می‌گذارد. در حقیقت، قسمت‌های مختلف شغلتان را خلاصه کنید که می‌تواند از راه دور انجام شود و بخش‌هایی که نیاز به ارتباط رو در رو دارد. احتمالا کار زیادی به نظر می‌رسد، ولی وقتی فردی که با او مذاکره می‌کنید می‌بیند که شما تمام این کارها را انجام داده‌اید، شما شانس بیشتری برای گرفتن جواب «مثبت» دارید. همینطور به شما کمک می‌کند تا هنگام احترام گذاشتن به شخصی از دروغ گفتن جلوگیری کنید.
دوم، از نظر ذهنی برای مذاکره آماده باشید. درخواست کردن می‌تواند احساسی شود. در نمایش احساساتی واقعی و ترکیبی وجود دارد: ترس، اضطراب، عصبانیت، حتی آسیب. ضروری است که نقشه‌هایی برای مدیریت این احساسات داشته باشید. یک راه این است که ذهنیت بدبینی تدافعی بگیرید. این یعنی این که شما موانع و شکست‌های احتمالی موجود در مذاکره را قبول می‌کنید. پس بهتر است که انرژی خود را بر بهتر کردن تصور راه‌هایی برای کنار آمدن با آن سدها بگذارید. در این راه،آماده‌اید که در مواجه شدن با آنها پاسخگو باشید. راه دیگر دوری عاطفی است. این ایده این است که با هر نوع نتیجه‌ای کمتر در ارتباط باشید. می‌دانم که گفتن آن از انجامش راحتتر است. همه ما احساساتی مثل عصبانیت و جریحه دار شدن را زمانی که هویت درونی ما مورد تهدید قرار می‌گیرد حس می‌کنیم. هنگامی که کارفرمای شما احتمالا دنبال حقایقی ارزشمند در شماست، مثل این که شما فردی پرکار و شایسته این هستید، سعی کنید از فکر کردن درباره مذاکره به عنوان آخرین آزمون میزان ارزشتان دوری کنید. به سمت فهمیدن این که درخواست شما احتمالا قبول یا رد می‌شود بروید، و هیچ کدام از این‌ها میزان ارزش شما نیست. همینطور بدانید که اگر احساس کردید ناامید، ناراحت در طی مذاکره شدید، مشکلی نیست که عقب نشینی کنید. می‌توانید مجلس را ترک و به بالکن بروید. فقط بگویید:« اجازه بدید بیشتر راجبش فکر کنم. آیا می‌توانیم این بحث را متوقف و فردا ادامه دهیم؟
سومین و آخرین راه برای آمادگی در مذاکره این است که خود را به جای طرف مقابل بگذارید. زمانی برای پیش بینی کردن نیازها و چالش‌های دیگران بگذارید. احتمالا چه فشارهایی را تحمل می‌کنند؟ چه خطراتی را می‌پذیرند؟ آیا قدرت دادن چیزی که شما می‌خواهید را دارند؟ «بله» گفتن او چه پیامدهایی دارد؟ وقتی شما این درخواست را مطرح می‌کنید، توجه کنید که بین نیاز خود با توجه به دیگران تعادل ایجاد کنید. زمانی که موقعیت خود را برنامه ریزی کردید، از جملاتی مثل، « من این درخواست را مطرح کردم چون می‌دانم که برای گروه من خوب است. که من می‌خواهم به این و آن هدف‌ها برسم، و می‌دانم که این درخواست عملی‌اش می‌کند.» استدلال‌هایی مثل این نشان می‌دهد که شما بلند پرواز، می‌دانید که چه می‌خواهید، ولی به دیگران هم اهمیت می‌دهید.
پس بیشتر قضاوت‌های اشتباه از مذاکره ما، دقیقا از مخالفت‌ها نمی‌آید ولی از سوءتفاهم دیگران شکل می‌گیرد. پس مهم است که خوب گوش دهیم، برای این که بپرسیم چرا و چرا نه؟ و حتما فرصت‌هایی غیر قابل پیش بینی پیدا خواهید کرد برای موقعیت‌هایی دو سر برد.
